直面現(xiàn)實(shí)吧——我們是一家巨無(wú)霸公司，以本公司的規(guī)模，很容易讓潛在的小賣家覺(jué)得灰心喪氣，他們會(huì)認(rèn)為我們只愿意和其他巨無(wú)霸公司做生意，比如寶潔公司和卡夫食品。這不是真的——我們一直推動(dòng)買手們幫助沃爾瑪變得接近消費(fèi)者并更加本土化，這其中小供貨商扮演著非常重要的角色。事實(shí)上，我們?cè)诿绹?guó)的一些供貨商和農(nóng)民只為沃爾瑪?shù)囊患一蛘呶寮业旯┴?，而不是為全?800家供貨。因此，如果你覺(jué)得自己是小本生意，沒(méi)法給沃爾瑪供貨，建議你重新考慮。
怎樣才能讓你的產(chǎn)品擺上沃爾瑪?shù)呢浖埽砍绦蚱鋵?shí)很簡(jiǎn)單，我們的網(wǎng)站上就有清楚的說(shuō)明：你需要提交一些信息，填一些表格；如果你的產(chǎn)品看起來(lái)頗有前景，我們的買手——一個(gè)活生生的人——就會(huì)約見(jiàn)你。別讓那些代理商或經(jīng)紀(jì)人來(lái)添亂，他們只會(huì)增加成本，我們更傾向于和小企業(yè)主們直接打交道。
要成為我們的供貨商，最重要的就是你的產(chǎn)品：你的產(chǎn)品真的是沃爾瑪?shù)念櫩退枰膯?？我們能把你的產(chǎn)品以一個(gè)很好的價(jià)錢賣給顧客嗎？當(dāng)然，我們也會(huì)問(wèn)一些其他的問(wèn)題。我們想知道你做了哪些顧客調(diào)查，你的市場(chǎng)推廣計(jì)劃是什么，你能提供怎樣的廣告宣傳。我們會(huì)問(wèn)你們產(chǎn)品的持續(xù)性，以及你的生意在我們這個(gè)女性主導(dǎo)的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)中扮演什么角色。我們也想知道，你的實(shí)力和能力是否符合我們的供應(yīng)鏈和物流需求。不過(guò)，通常我們?cè)敢馓峁┻@方面的幫助。
你如果知道，有多少家年輕的小企業(yè)找我們幫他們找到合適的制造商，有多少家企業(yè)讓我們幫他們的工廠做能源審查以降低成本，有多少家企業(yè)依靠我們選擇他們的產(chǎn)品，有多少家企業(yè)靠我們降低他們分銷網(wǎng)絡(luò)的需求，你會(huì)大吃一驚。我們努力與供應(yīng)商成為合作伙伴。如果你想把你的產(chǎn)品信息傳遞給外界，沃爾瑪在Facebook有1500萬(wàn)粉絲，我們會(huì)讓你與我們的社交網(wǎng)絡(luò)群體保持聯(lián)系。
當(dāng)你準(zhǔn)備好跟我們見(jiàn)面，請(qǐng)盡量避免那些我們一再見(jiàn)到的陷阱。因?yàn)槲譅柆斒且患乙浴疤焯熳畹蛢r(jià)”為口號(hào)的零售商，所以很多供貨商給我們展示的只是他們最便宜、最基礎(chǔ)的商品。這種自我審訂通常是個(gè)錯(cuò)誤的做法：盡管沃爾瑪絕對(duì)希望給顧客一個(gè)低廉的價(jià)格，但是我們也會(huì)以較高的價(jià)位出售很多商品。（比如，我們最暢銷的電視都是42英寸以上的。）
供貨商們常犯的另一個(gè)錯(cuò)誤就是，總想賣給沃爾瑪一些根本沒(méi)顧客想買的產(chǎn)品。很多人會(huì)以為，只要能把他們的東西擺上沃爾瑪?shù)呢浖?，就?huì)有顧客自動(dòng)去買它。我多希望這是真的！可惜不是。知道價(jià)格對(duì)我們很關(guān)鍵，為了能把產(chǎn)品放上我們的貨架，小賣家們有時(shí)會(huì)開(kāi)出離譜的價(jià)錢。我相信有些賣家為了成為沃爾瑪?shù)墓┴浬?，不惜轉(zhuǎn)嫁投資甚至短期虧損，期望通過(guò)長(zhǎng)期大量供貨來(lái)抵消短期的損失。但這樣對(duì)我們彼此來(lái)說(shuō)都很危險(xiǎn)，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的供銷關(guān)系。通常我們對(duì)供貨商的成本結(jié)構(gòu)和邊際收益有一定了解，一旦看到太離譜的情況，我們會(huì)直言不諱。
其實(shí)把你的產(chǎn)品擺上沃爾瑪貨架，最棒的方式就是拿出一些很有創(chuàng)意、我們的顧客在別處買不到的東西給我們。我來(lái)自威斯康辛州，我最喜歡舉的例子就是一家總部設(shè)在威斯康辛、名叫Johnsonville的企業(yè)，它主要生產(chǎn)德式小香腸。2011年夏天，它推出了一種德式小香腸餡餅（基本上就是小香腸做的漢堡包），在燒烤季——將士陣亡紀(jì)念日到勞動(dòng)節(jié)期間——在沃爾瑪獨(dú)家售賣。
至于那些大型供貨商，我們會(huì)定期訪問(wèn)他們的總部，去看看他們最近的創(chuàng)新產(chǎn)品，考慮它們對(duì)我們是否適用。同時(shí)我們會(huì)和一些小供貨商合作，做一些不同的風(fēng)味組合，并讓他們?yōu)槲覀兊念櫩吞刂埔恍┊a(chǎn)品。我們很樂(lè)意參與這些上游供應(yīng)鏈的產(chǎn)品創(chuàng)新，并把銷售這些產(chǎn)品視為一種合作關(guān)系。
我們能理解，考慮到自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，要為一家每周有1.4億美國(guó)人光顧的零售商供貨，小零售商們?cè)撚卸嗷炭帧５袝r(shí)規(guī)模只是一種假象。管理公司時(shí)，我們一次只考慮一家店的運(yùn)營(yíng)，或者一個(gè)貨架通道的配置——和我們打交道時(shí)，你要用這種方式來(lái)思考。盡管我們規(guī)模龐大，但我們真的對(duì)所有供應(yīng)商開(kāi)放合作，只要你有合適的產(chǎn)品，規(guī)模大小無(wú)所謂。
