拜訪客戶必須做的十二件事情。。沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？ 一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。 銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面： 1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。 2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。 3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。 4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。 5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。 要實現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作： 一、銷售準(zhǔn)備 失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。 1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。 2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？ 客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。 3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。 4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。 5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。 調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。 二、行動反省 銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。 1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？ 2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？ 3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。 4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 三、比較客戶價格 我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況： 1、不同客戶銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。 2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。 3、進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。 4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。 四、了解客戶庫存 了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。 1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。 2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。 3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。 4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。 五、了解客戶銷售情況 只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導(dǎo)，做好銷售。 1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？ 2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。 3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？ 4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？ 六、核對客戶賬物 銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。 1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。 2、書面確認客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。 3、及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。 4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。 七、檢查售后服務(wù)及促銷政策 了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。 八、收集市場信息 1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。 2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。 3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。 4、調(diào)查客戶資信及其變動情況。 九、建議客戶定貨 銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。 十、客戶溝通 經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。 1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。 2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。 3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。 十一、客戶指導(dǎo) 銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。 1、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時，該公司一位銷售人員業(yè)績很高。他的一個成功經(jīng)驗就是，每次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷售經(jīng)驗，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？ 2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。 3、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。 4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。 十二、行政工作 在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作： 1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。 2、落實對客戶的承諾。 3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實際結(jié)果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。 （1）是否達成拜訪目標(biāo)？如果沒有達成，檢討分析為什么？ （2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進？把它們寫下來推銷員必備的四大素質(zhì)。。。。在營銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的推銷員脫穎而出？什么樣的素質(zhì)能使干練的推銷員不同于那些平庸之輩？為此，蓋洛普管理咨詢公司對近50萬名推銷員進行了調(diào)查。研究表明，優(yōu)秀的推銷員有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動力、干練的作風(fēng)、推銷能力以及與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力?！ ?、內(nèi)在動力 “不同的人有不同的動力——自尊心、幸福、金錢，你什么都可以列舉，”一位專家說，“但是所有優(yōu)秀的推銷員都有一個共同點：有成為杰出之士的無盡動力?！边@種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻不是能教會的。動力的源泉各不相同——有受金錢的驅(qū)使，有的渴望得到承認，有的喜歡廣泛的交際。蓋洛普研究揭示了四種性別類型（競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型），這四種人都是優(yōu)秀的推銷員，但有各自不同的源泉。競爭型的人不僅想要成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手——其他公司和其他推銷員——的滿足感。他們能站出來對一個同行說，“你是本年度最佳推銷員，我不是對你不恭，但我會與你一爭高低的?！弊非笞晕覍崿F(xiàn)的推銷員就是為了想體驗一下獲勝的榮耀。他們不論競爭如何，就想把自己的目標(biāo)定得比自能做到的要高。他們一般能成為最好的營銷經(jīng)理，因為他們只要能使自己的機構(gòu)完成任務(wù)，對他人的成敗與否看得不重。最后一種是善于交際型的推銷員，他們的長處在于他們能否客戶建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)槿丝犊?、周到、做事盡力?！斑@樣的推銷員是非常難得的，”美能達公司商務(wù)部國內(nèi)培訓(xùn)經(jīng)理說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的推銷員，那種愿意和客戶在一起的推銷員?！薄 ]有誰是單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型推銷員。多數(shù)優(yōu)秀的推銷員或多或少屬于其中的某一種類型。“競爭型的推銷員如果有一些關(guān)系意識，他可能除在照顧客戶方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務(wù)?！鄙w洛普管理咨詢公司主任認為，“對這樣的人，誰還能苛求更多呢？” 2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 不管他們的動機如何，如果銷售人員組織不好，凝聚力不強，工作不盡力，他們就不能滿足現(xiàn)在的客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的推銷員能堅持制定詳細周密的計劃，然后堅決執(zhí)行。在推銷工作中沒有什么神奇的方法，有的只有嚴密的組織和勤奮的工作。“我們最棒的推銷員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿(mào)易公司的總裁說，“如果他們說他們將在六個月后續(xù)會面，那么你可以相信六個月之后他們肯定會到客戶門前的?！眱?yōu)秀的推銷員依靠的是勤奮的工作，而不是運氣或是雕蟲小技?！坝腥苏f他們能碰到好運氣，但那是因為他們早出晚歸，有時為一項計劃要工作到凌晨兩點，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開辦公室時還要與人商談?！薄 ?、完成推銷的能力 如果一個推銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上推銷。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷員呢？經(jīng)理們和推銷事務(wù)顧問們認為有一點很重要，即一種百折不撓、堅持到底的精神。他們其中有一位認為，“優(yōu)秀的推銷員和優(yōu)秀的運動員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會放棄努力?！眱?yōu)秀的推銷員失敗率較低的原因就是他們對自己和推銷的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的推銷員非常自信，認為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內(nèi)無論采用何種方法也要使交易成功?！ ?、建立關(guān)系的能力 在當(dāng)今的關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。如果你和營銷主管談?wù)?，他們會給你這樣描述優(yōu)秀的推銷員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽進話、十分真誠。優(yōu)秀的推銷員能夠站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題。當(dāng)今的客戶尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴。“問題的根本在于，”達拉斯的一位推銷顧問說，“要目的明確。優(yōu)秀的推銷員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利?！彼€補充道：“優(yōu)秀的推銷員總是想到大事情，客戶的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們怎樣才能幫上客戶的忙。”如何與客戶交朋友。。。。。在人世間，人們之間的友誼分三種。第一種，就每一方而言，都有一種相互的、為對方所接受的愛，而且那些彼此相愛的人都相互抱有良好的愿望，因為他們相愛。第二種，那些抱著實用目的而相愛的人，不是相互愛對方的人，而是因為相互能夠得到好處才相愛的。第三種，那些為取樂而愛的人是這樣的：他們愛聰明伶俐的人不是因為對方人格高尚，而是因為他們發(fā)現(xiàn)對方令人愉悅?！ ∈紫纫⒁环N理念，即你怎樣對待自己，也就怎樣對待自己的客戶?！ ′N售人員與客戶產(chǎn)生友誼，主要是因為雙方有利益關(guān)系存在，所以，銷售人員與客戶的友誼主要是第二種。那些客戶都是抱著實用目的而接受你的友誼，就是因為他們自己可以得到利益。這種友誼是一種合作，在這種關(guān)系中，銷售人員首先要建立一種理念，即你怎樣對待自己，也就怎樣對待自己的客戶。佛教中有這樣一個故事就闡述了這個理念。 天國有一位國王，有一天，他要和他的仆人們算賬。當(dāng)他開始算的時候，有人帶來了一個欠他一萬兩銀子的仆人。因為這個仆人沒有什么償還之物，國王吩咐把他和他的妻子兒女加上其一切所有財產(chǎn)都賣了還債。那仆人就俯身下拜說：“主啊，寬限我些日子吧，將來我一定會還清的?！庇谑菄蹙蛣恿舜缺?，將他放了，并免去了他的債務(wù)。 可是，那仆人出得門來，碰見他的一個同伴，欠他十兩銀子，便揪住他，掐著他的喉嚨說，還我的錢。他的同伴就俯身在地，央求他說，寬限我些日子吧，將來我會還清的。這個仆人就是不依不饒，竟將他下了牢，要待他還了錢才肯放他出來。同伴們見了他的所作所為，均感難過，就將他的行為告訴了國王。于是，國王就把他喚到跟前，對他說：你這惡毒的奴仆，我免了你全部的債務(wù)，是因為你求我這樣。你難道不該對你那同伴有些同情，就像我憐憫你一樣么？這國王大怒，把他交給掌刑的，直到他還清所欠的債再放他。 在《新約全書·馬太福音》中，有這樣一句忠告：“你們各人，若不從心里寬容你們兄弟兒子犯下的過錯，我那天父也要這樣對待你們的。” 其次，對任何客戶說話，都不要冷冰冰的，說話要有熱情，要有感染力?！ ±浔恼Z言往往撒播下對你仇恨的種子。即使你學(xué)識淵博，也要把自己當(dāng)作無知，以便求知的大門永不關(guān)閉。假如還不了解他人的話語是正確還是謬誤，就不要輕率地給予肯定或否定?！ ≌勗捯磳ο?，對特殊人物和一般客戶要有所區(qū)別，以便使你的話更有說服力，而不使聽者討厭。就是在一般場合，并不是專門擺事實、講道理的時候也應(yīng)該如此。這樣才能切合聽著的口味，產(chǎn)生效果，而不至于白費口舌。即使你諳熟談話的藝術(shù)，也不要炫耀自己，這樣才不至于在你談話或辦事是陷入困境?！ 〉谌?，銷售人員要與客戶保持一定的距離?！ ∮幸辉⒀怨适抡f的好。傳說，某座山上有一對刺猬，它們倆非常相愛。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風(fēng)凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆實在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一起，相互取暖。可是，它們各自身上都長著堅硬的刺，剛擁抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大聲喊叫：“疼死我了！你離我遠點！”于是，雄的刺猬就離開它一點距離。這時候，雌的刺猬又大聲喊叫：“我冷死了，你靠我近一點！”雄的刺猬說：“好的。”它們倆又擁抱著在一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離，既能互相獲得對方的溫暖而又不至于相互被扎?！ ∥以谧鲠t(yī)藥代表時，就犯了這樣一個嚴重的距離錯誤。曾經(jīng)有一個大公司的總經(jīng)理，他費了九牛二虎之力，幫助我打開了某市的市場，并為公司省下了幾十萬元的開發(fā)資金和兩個月的開發(fā)時間。這個業(yè)績在強生公司引起轟動，我也因此得到公司高層領(lǐng)導(dǎo)的高度贊賞，隨即被提拔我為北方大區(qū)16個省市的經(jīng)理。從此，我和這位總經(jīng)理結(jié)下了兄弟之盟。有一天，他請我到他的姐夫家里去玩，并請我吃了豐盛的晚餐。沒過幾天，這位總經(jīng)理對我說：“貴公司在我市缺少一位地區(qū)經(jīng)理，是嗎？”我說：“是的?！彼又f：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他為我市的經(jīng)理呢？”我說：“讓我向公司匯報一下，好嗎？”我清楚地知道美國強生的人事原則，客戶的親屬不能聘為公司的員工，何況還是如此重要地區(qū)的經(jīng)理，我能向公司請示嗎？過了幾天，我對這位總經(jīng)理說：“公司不同意聘請你姐夫，我實在沒有辦法，請您多多原諒?！彼麣鈶嵵畼O地對我說：“你不是我的大哥！”從此以后，我們倆就這么恩斷義絕了，我也失去了一位非常好的朋友。這就印證了莎士比亞的名言，既為人要隨和，但不可流于粗俗。相知有素的朋友，應(yīng)該用鋼圈箍在你的靈魂上；然而，不要對每一個泛泛的新知濫施你的情誼。 孔子曰：“過猶不及?！贝题▌t就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持親密關(guān)系，又要保持心理距離，避免在銷售工作中喪失原則?！ ∮诘ば恼Z：最恰當(dāng)?shù)木嚯x是彼此互不傷害，又能保持溫暖?！ 〉谒?，為客戶行善事要小心，不可將善事行在客戶的面前，故意讓其他人看見，不然就得不到相應(yīng)的回報了?！ ∥覍傧掠幸粋€西北地區(qū)經(jīng)理就犯了這樣的錯誤。有一天，我到西部去視察工作，他邀請我去參加一個宴會，宴請某市醫(yī)藥公司的高層領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)宴會快結(jié)束時，這位地區(qū)經(jīng)理向我提出一個要求，說：“這次開發(fā)這個市場，該公司全力以赴，幾個部門協(xié)調(diào)一直，并派了二十幾個銷售人員專門銷售我公司產(chǎn)品，為打開該市場立下了汗馬功勞。您是否可以在強生（中國）公司買幾十套嬰兒護膚用品，送給在座的十位領(lǐng)導(dǎo)和其他的有功人員？” 我當(dāng)時也沒有預(yù)想到這件事情會產(chǎn)生嚴重的后果，隨口答應(yīng)道：“行，沒問題！”但是，第二天，該公司的一位部門經(jīng)理告訴我們，他們將與強生公司斷絕關(guān)系。事后調(diào)查，該公司的營銷副總受到了總經(jīng)理的嚴厲批評，斥責(zé)那位副總不能背著他向客戶索取禮品。 當(dāng)銷售人員慷慨地表示友誼或道出肺腑之言時，千萬要有所保留，因為，你們把心掏給了客戶，一旦看見你們稍稍失勢，客戶立刻就會像一股水似的從你們身邊溜走，去得無影無蹤?！ ‘?dāng)銷售人員在向客戶送禮品等行動的時候，不要叫左手知道右手所做的事情，要讓你們的公關(guān)行在暗中，這樣客戶會加倍地報償你們?！ 〉谖?，在與客戶打交道時，要做到德行兼?zhèn)?，特別是許多做人的細節(jié)上?！ ≡凇盾髯印げ黄垺菲?，荀子曰：“君子寬而不慢，廉而不劌，辯而不爭，察而不激，寡立而不勝，堅強而不暴，柔從而不流，恭敬謹慎而容，夫是謂至文?！庇矛F(xiàn)代語言可以這樣表達，君子心胸寬廣卻不怠慢他人，有原則卻不傷害他人，善于雄辯卻不與人爭吵，明察事理而不偏激，品行正直卻不盛氣凌人，堅定剛強卻不兇暴，柔順溫和卻不隨波逐流，恭敬謹慎并能寬容大度，這樣就叫做德行完備?！ 〉诹瑢Υ那楣詮?、知識分子或上了年紀(jì)的人，與他們建立友誼要有十分的耐心?！ ⊥ǔ＃@些客戶因為過去學(xué)習(xí)和工作所得，比較容易產(chǎn)生偏見，與他們發(fā)展友誼是較為緩慢的，因為他們脾氣不那么溫和，又不那么喜歡結(jié)伴。但是，這些人卻可能彼此懷著良好的意愿，他們彼此祝福，并在需要的時候，提供援助。所以，銷售人員應(yīng)以海綿的精神吸收這些人的優(yōu)點再做判斷。佛教的經(jīng)典上說：“破我執(zhí)，見空性?！蹦阒挥写蚱谱晕业墓虉?zhí)，才能涵蓋別人。心胸變得寬大，眼界變得寬廣之后，才有寬廣的空間可供成長?！皯譂M溢，思江海，下百川?！痹趯W(xué)習(xí)他們的知識和經(jīng)驗時，你必須把自己過去的觀念放下，才能吸收更多的知識和經(jīng)驗，幫助自己成長。假如你今天的知累積能像水庫、江海般浩瀚時，則任何東西往里面丟，將沉沒其中而不見蹤影。當(dāng)你的知識和經(jīng)驗?zāi)芾鄯e到此種程度時，你可以稱之為覺悟的人?！ 》鹜?、耶穌和默罕默德，他們可以涵容所有的人與不同意見，他們能超越種族、國界和時空，給予所有人持續(xù)的沖擊力和影響力。sss
左上角時：style="float:right;padding:10px 10px 10px 0;" 或者文字內(nèi)容上方時style="padding:10px 0;text-align:center;"-->
/* {"c_s":"0","c_t":"\u300a\u4e1a\u52a1\u5458\u5fc5\u5907\u7684\u4e00\u4e9b\u77e5\u8bc6 2\u300b","s_t":"\u4e1a\u52a1\u5458\u5fc5\u5907\u7684\u4e00\u4e9b\u77e5\u8bc6 2","s_b":"\u3000\u7b2c\u4e03\uff0c\u4ee5\u5176\u4ed6\u516c\u53f8\u7684\u9500\u552e\u4eba\u5458\u4f5c\u4e3a\u81ea\u5df1\u7684\u955c\u5b50\uff0c\u65f6\u5e38\u8fdb\u884c\u5bf9\u7167\uff0c\u4ee5\u4fbf\u4e0d\u65ad\u6539\u8fdb\u81ea\u5df1\u3002\r\n\r\n\u3000\u3000\u5728\u300a\u8d1e\u89c2\u653f\u8981...","q_i":"10055524","q_t":"2010-07-25 23:02","q_g":"129773","i_u":""} */
第七，以他公司的銷售人員作為自己的鏡子，時常進行對照，以便不斷改進自己。 在《貞觀政要·任賢》篇中，李世民曰：“以銅為鏡，可以正衣冠；以古為鏡，可以知興替；以人為鏡，可以明得失。朕常保此三鏡，以防己過?！奔从勉~做鏡子，可以對鏡整理衣帽；以歷史作為鏡子，可以知國家興亡、社會變化；以別人作為鏡子，可以了解自己行為的得失。我經(jīng)常保存和使用這三面鏡子，以防止自己出現(xiàn)過失。 這是唐太宗在魏征死后說的話，認為自己失去了一面鏡子，為此還流了眼淚。這三面鏡子對優(yōu)秀的銷售人員尤為重要?！ 〉诎?，不要隨便地聽從客戶的吹拍，他想從你身上得些小惠，假如你不滿足他的期待，他會百般地將你詆毀。 我在某公司做管理顧問時，有一個醫(yī)藥代表就遇到了這樣的事情。在當(dāng)期的培訓(xùn)班上，他是一位非常出色的大學(xué)生，農(nóng)民出身，忠厚老實，學(xué)習(xí)認真，頭腦還算靈活，在近百位大學(xué)生中脫穎而出，被選為班長。培訓(xùn)班結(jié)束后，我建議公司把南京市最大的醫(yī)院分配給他，其他學(xué)員都感到眼紅。但是，大醫(yī)院的醫(yī)生是很難對付的，尤其是主任醫(yī)生，每天都有十幾個醫(yī)藥代表圍著他們轉(zhuǎn)。 有位主任看見這位涉世很淺的醫(yī)藥代表，就取樂他。某星期天，主任一家要在某酒店聚餐，就打電話命令他，按時到達該酒店陪他們用餐，實際上就是幫他們埋單?！ ∧骋惶焱砩?，主任科室的主要人員要在某別墅舉辦休閑活動，也通知他參加，最后，他承擔(dān)了所有的費用。幾個月后，我見到他面容憔悴，哭喪著臉，問他怎么回事？他說：“錢老師，這幾個月的工作，我才真正地認識到你講的理論，我辛辛苦苦工作，給所有的醫(yī)生陪笑臉，但是，非但沒有賺到一分錢，還向其他的醫(yī)藥代表借了許多?！闭f著，他痛哭流涕，把事情的原委詳細地告訴了我。我說：“是我害了你呀！我不應(yīng)該建議把這個大醫(yī)院交給你?！薄 ∫粋€人的實質(zhì)，不在于他向你顯露的那一面，而在于他所不能向你顯露的那一面。因此，如果你想了解他，不要去聽他說出的話，而要去聽他的沒有說出的話?！ τ谀切槿范a(chǎn)生友誼的客戶，他們之所以愛，就是因為他們自己可以從中取樂而不是你可愛。所以，這類友誼只不過是人際關(guān)系中的附屬品，因為被愛者并非作為人而被愛，而是因為你提供了某些好處或樂趣。一旦各方不再維持自己的原狀，這種友誼就很容易瓦解，也就是說，如果你不再令人愉快或不再有用，他就會中止對與你的友誼?！ ≌l守口如瓶，誰就不會吃到苦頭。誰泄露天機，誰就常常認錯悔過。誰有緘口不言，最叫人心安理得。 最后，把佛教的理念用到與客戶的人際關(guān)系，就是以下六條，供有志的銷售人員共享： 1.布施。若懂得自己是富有的人，才會樂于付出，幫助別人?！ ?.持戒。懂得遵守事物的規(guī)范，按規(guī)范行事，不逾矩，則不致傷人或侵犯別人?！ ?.忍辱。對于會傷害自己的信息，具有免疫能力，不受攻訐或謠言所傷害，此為懂得做自我的心理建設(shè)。 4.精進。讓自己不斷的提升能力，有創(chuàng)意，使自己成長，則也有能力幫助別人解決他們的困難?！ ?.禪定。隨時讓自己的心保持心平氣和，不浮躁，則不易與人吵架或起爭執(zhí)。 6.智慧。運用自己的智慧，圓滿地處理各項事物，才能讓努力有所實現(xiàn)如何與客戶電話溝通及回訪。。。。。。。。其實銷售是一門學(xué)問，三言兩語也說不清，其實電話銷售比上門銷售更加有技巧，因為當(dāng)今社會型企業(yè)平均每天會接到10-15通各種類型的電話推銷，所以已經(jīng)讓別人有種很反感的抵觸心理，所以在銷售的前2句話就要抓住客戶的心理，然后有這個耐心先聽你說完，電話在當(dāng)今世界已經(jīng)與人類的日常生活息息相關(guān)，不可分割。人們在眾多的情況下都要用到它，誰也無法忍受沒有電話的日子該如何度過。在商務(wù)活動中，電話更是業(yè)務(wù)拓展、信息溝通的重要助手。一 電話在商務(wù)活動中的作用1 聯(lián)絡(luò)感情2 互通信息3 客戶開發(fā)4 客戶服務(wù)5 提高工作效率6 幫助業(yè)務(wù)新手消除恐懼 二 電話溝通的基本要求電話是雙方不見面的一種溝通方式，它是通過電話線來傳遞信息的。因此，語言成了信息的唯一載體，語言的輕重緩急、抑揚頓挫等等都能很大程度上影響到信息傳遞的有效性。銷售人員應(yīng)該都承認這樣一個道理：銷售是傳遞信心、熱情的過程，如果你的信心和熱情能夠感染并打動對方，銷售就是一件輕而易舉的事情。在電話銷售過程中，你無法通過你的姿體語言來幫助自己傳遞這種情緒，你只有在語言上下工夫，使它聽起來充滿熱情、充滿自信。這就是電話溝通最基本但也是最重要的要求。三 電話溝通的類型及內(nèi)容 在這里，我根據(jù)打電話的目的和內(nèi)容將電話溝通分為 （1）了解性質(zhì)的； （2）約見性質(zhì)的；（3）跟蹤性質(zhì)的；并結(jié)合本行業(yè)特點加以說明。1 了解性質(zhì)的電話當(dāng)你對客戶一無所知（當(dāng)然你得知道電話）的時候，你首先需要了解的是客戶的基本信息及其需求。這種電話決定了你必須大量使用提問來達到目的。2 約見性質(zhì)的電話直接通過電話達成銷售一般來說難度是比較大的，而且這跟所銷售的東西的特性有關(guān)。很多情況下必須通過面談來完成銷售。因此約見電話就顯得比較重要，很多關(guān)于電話技巧介紹的文章也多是針對這種情況，例如：如何避開秘書，如何找到你的約見對象，如何形成話術(shù)達到約見目的等等。3 跟蹤性質(zhì)的電話銷售往往是經(jīng)過多次的溝通才能完成的，你要通過多次的溝通找到客戶需求和我們產(chǎn)品的優(yōu)勢相吻合四 接電話技巧 當(dāng)電話鈴聲響兩次后接聽，五 掛斷電話的技巧案例：強是一家公司的銷售主管，該公司的銷售業(yè)務(wù)主要是通過電話聯(lián)絡(luò)來完成的。因此強會定期舉辦電話禮儀訓(xùn)練，效果也一直不錯。有一天，一個業(yè)務(wù)員向強反映，一個他一直跟單的大客戶竟轉(zhuǎn)向他人，他自問并沒有什么地方會得罪客戶。強與該客戶熟悉，就側(cè)面去了解，客戶的反映是這個業(yè)務(wù)員做事很假，對他沒有誠意。強覺得有點疑惑，我的業(yè)務(wù)員都受過專業(yè)訓(xùn)練，沒理由會這樣。接下來幾天，他仔細觀察他手下的工作過程，終于發(fā)現(xiàn)問題所在：掛電話。問題：究竟應(yīng)該如何掛斷電話？一般人很少注意到自己結(jié)束電話談話后放回電話的力度，部分EQ高或自我控制能力強的人，即使是心緒不佳是，仍可在與對方交談時，按奈住自己的情緒，但往往在最后掛電話的動作中泄露了情緒，或許自己不覺得聲音有多大，但經(jīng)過電話線的傳遞，可能遠比自己認為的聲音大出了數(shù)倍。試想，在結(jié)束了一段愉快的商業(yè)對話，雙方依照禮儀話別之后，隨即聽到對方放置話筒所產(chǎn)生的刺耳聲音，首先讓對方感到的，是你對這次談話或交談?wù)卟粷M或不耐煩，于是，對于之前談話時表現(xiàn)出來的誠意及良好印象就會大打折扣；其次，會讓對方覺得你在處理事情時，較為粗枝大葉，對于所商談的合作事宜或所交付工作的完成質(zhì)量，信任度就會大為降低。1 通常情況下應(yīng)等待對方先掛斷電話然后再掛斷，這樣雖可能浪費一些時間，但卻萬無一失2 如果事情緊急或者趕時間，應(yīng)用手指輕輕按斷通話鍵，這樣可以降低話筒放回主機可能產(chǎn)生的聲音，切勿用手掌拍斷電話或者將聽筒重重的按斷電話，以免對方引起誤會3 在電話旁豎立警示牌，提醒自己注意"小心輕放"，籍以慢慢訓(xùn)練輕放的習(xí)慣六 電話溝通基本技巧1 打電話的準(zhǔn)備工作在準(zhǔn)備與客戶聯(lián)系時，尤其是陌生客戶，應(yīng)盡可能的收集有關(guān)客戶的各種信息，包括個人的、家庭的和其公司的各種信息，并從中分析出對電話溝通目的有用的東西。因此，首先要明確打電話的目的，不過，對于我們來說，一般是為了拓展客戶網(wǎng)絡(luò)，著重的是陌生客戶溝通。打電話前應(yīng)準(zhǔn)備的物品：筆（確保能寫字）、紙、話術(shù)有條件的可以準(zhǔn)備一個錄音機，錄下自己的通話過程，通話過后可以反復(fù)琢磨，這樣提高得才能很快。打電話前應(yīng)平服情緒，將恐懼感降到最小。2 通電過程中的身體姿態(tài) 打電話時的最佳姿態(tài)：站姿，因為這樣氣流最為順暢。坐姿：應(yīng)坐直上身，頭部略低，左手握聽筒以方便右手記錄。面帶微笑，放松心情。3 說出你的姓名和公司的名稱。4 創(chuàng)造性的描述你的公司5 說明你的目的6 作好記錄，總結(jié)成功率7 記下接聽電話的人的姓名8 不要無謂與不能拍板的談產(chǎn)品9 乘勝追擊10 確認信的使用11 控制打電話的時間七 如何克服恐懼1 心理暗示：反正沒見面2 銷售流程的應(yīng)用3 打盡可能多的電話4 始終保持聯(lián)系八 如何跨越電話障礙許多銷售人員給對方打了上百次電話還是找不到要找的人，他們其實是遇到了電話障礙。如果秘書的言行如下所述：我們就可以推斷對方在說謊： ——讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實際上他是讓你自己掛線 ——每次致電，秘書總是讓你晚點再來電話 ——秘書對你詢問很詳細，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好借口 ——當(dāng)你報上自己的名字和公司時，秘書就立刻告訴你，你要找的人在開會技巧一：與助手搞好關(guān)系這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標(biāo)人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與美容院老板見面或談話的原因。具體操作時要注意： 1、在電話中保持笑意"即使在電話里也可感到你的笑意，因為這樣有利發(fā)展你們的談話。"顧得發(fā)展公司業(yè)務(wù)經(jīng)理徐東升先生如是說。2、請他幫助你詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠不該說："這是私人電話"或"我想直接跟他談".寧愿講："你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！"這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。3、創(chuàng)造良好的人際關(guān)系在電話交談中嘗試表達你銷售的化妝品對該美容院非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勢要求她讓你與美容院老板交談或見面。制造這種良好關(guān)系的最佳方法，是引對方發(fā)笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。4、要有說服力障礙越難超越，就越說明助手是負責(zé)分擔(dān)美容院老板一部分工作的，他不但負責(zé)過濾電話信息，而且會為美容院老板選擇最有用的建議。"我的秘書把所有電話銷售都記下來"，某美容院老板說，"到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些化妝品廠家回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可借此機會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心。" 5、異性相吸聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其如果你的聲音夠吸引人的話，異性相吸自然會起作用。"障礙"若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。技巧二：懂得應(yīng)付對方的反對即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應(yīng)該找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來駁斥她，所謂"對癥下藥".。1、別一味相信她說的那一套當(dāng)她說"留下你的電話號碼，待會兒我們回復(fù)".或"老板在開會，我不知道什么時候結(jié)束".千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應(yīng)再打電話來，而應(yīng)問她適合的時間，什么時候才能找到老板。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。2、如果她說老板沒有時間如果秘書說："老板沒時間"或"他在開會"，則應(yīng)立刻回答："什么時候打電話才能找到他？""我們暫且定下會談時間，然后遲些再確認，老板不同意的話也可以取消。"3、她要你發(fā)一份傳真過去則建議你采取你自己的形式。發(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵址，這有時是非常有用的，因為他能不經(jīng)"過濾"地直接收到信息，只要他感興趣的話就可以立刻回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話。4、把你的宣傳小冊子寄來別答應(yīng)得太快了。當(dāng)她說"寄你的產(chǎn)品目錄來吧！"你應(yīng)答沒有或要求親自帶到美容院自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)堅決拒絕。5、了解客戶的其他需要當(dāng)對方說："我不需要"時，你說："我知道這點，但在這方面，你對哪些產(chǎn)品感興趣？"如此嘗試，多獲取有用的資料。不感興趣？說出原因：如果對方答："我們老板對你的化妝品不感興趣。"多謝她給你提供這信息后，嘗試提問細節(jié)，他有否提到他不喜歡該化妝品的原因？這樣即使是最壞的結(jié)果，沒有什么進展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機會。6、不要猶豫，說出價錢應(yīng)否向秘書說出化妝品的價錢？答案是當(dāng)然可以，但千萬別寫在傳真里。因為如果她認為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機會與老板直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務(wù)解釋價格的細節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進一步在老板面前說你化妝品的好處。技巧三：向秘書小姐施壓如果你已按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給她）。你便可以向她施壓以取得會談的機會。"當(dāng)我在寄過小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電。"對她說：我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟他談一談吧。50%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發(fā)傳真給美容院老板，讓他確認是否他真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說："由于你的拒絕，你美容院很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的化妝品".技巧四：應(yīng)用專家的計謀1、換個時間有些時間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時，那么你便有很大機會聯(lián)系到老板本人。在早上9：30到10：00或晚上臨近打烊時間期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。2、借你某大客戶的名聲來介紹自己找到你與對方公司的共同客戶或化妝品廠家，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且也可以給對方留下與其他化妝品銷售員不同的印象。技巧五：巧用謊言謊言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與化妝品廠家的形象。但如果沒有揭穿又達到了自己的目的，則值得一試。方法如下：1、讓對方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當(dāng)天再來電。2、采用另一個身份自稱是助手，說你的老板想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負責(zé)處理該事或老板有事不能來。3、在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用"先生"來稱呼最好這樣說："你好，李先生來電，請叫王老板聽電話。這樣，秘書就會認為你早已認識對方，而較容易讓你與其上司通話。技巧六：運用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧在所有大公司里，雇員都有一個直接的分機號，但對于你來說也許很難獲悉，如果你知道分機號是多少位數(shù)（三位或四位）就可以按一個隨機號碼，然后向?qū)Ψ秸f"我是某某，不好意思，我想找某某，請問是這個分機號嗎？10個人有9個會告訴你他的分機號，甚至直接轉(zhuǎn)道對方的電話機。技巧七：越過電話障礙的11"金句" 對方說 回答 他沒有時間或他正在開會 最好在什么時候來電才能聯(lián)絡(luò)上他 他不聽銷售員的電話那有誰對我的產(chǎn)品有興趣 我不需要該產(chǎn)品 準(zhǔn)確的說你對該產(chǎn)品有何具體要求 王先生對此不感興趣 他有沒有說明不喜歡的理由 發(fā)一份傳真過來吧我較想發(fā)E-MAIL給他，地址是什么 寄你的產(chǎn)品資料過來吧 對不起，我沒有小冊子了 寄一封信給我們吧 已經(jīng)寄過了我們的購買計劃已經(jīng)擱置 你們什么時候才投入新的購買計劃 我們遲些時候會給你復(fù)電 我們什么時候聯(lián)系你比較合適 我不知他什么時候才開完會那公司里有誰會知道呢 他在講電話，你可以留下姓名嗎 讓我在電話里等一會吧，謝謝業(yè)務(wù)員工作流程。。。。。。。要做好一個業(yè)務(wù)員需要你的自信心和堅韌不拔的精神，需要你不斷的豐富自己的產(chǎn)品知識和提高綜合素質(zhì)，需要你懂得在銷售產(chǎn)品之前如何先銷售自己，需要你給予客戶信任和信心。1，電話銷售常常做為前期工作，非常重要，是一個銷售人員必須要做的。通過電話可以預(yù)約到潛在的客戶，并成為你最終的客戶。尤其是在開拓新產(chǎn)品或準(zhǔn)備進入新的領(lǐng)域里，或是繼續(xù)擴大市場分額。在整個銷售過程中，電話介紹只是整個業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作，簡單說就是通過電話簡單的介紹自己并約客戶見面，只要電話介紹成功，見了面以后什么都好談。只要你能約到就可以。電話銷售第一步是：先尋找潛在的目標(biāo)客戶，他們可能會購買你的產(chǎn)品。第二步是打電話：打前臺，打相關(guān)的負責(zé)人，介紹自己，介紹自己的企業(yè)和簡單介紹自己的產(chǎn)品，具體情況具體對待。第三步：電話跟進，就是前期有了一定的溝通后，傳真點資料或MAIL后，看對方是否有興趣，或進行一定的感情交流，客戶或許有意思，讓你去帶點樣品，見個面談?wù)?，到這個時候，這種電話介紹應(yīng)該是相當(dāng)成功的了。二，如何與人溝通？在與人接觸的過程中，需要借助溝通的技巧，化解不同的見解與意見，建立共識。當(dāng)共識產(chǎn)生后，你的魅力自然才會展現(xiàn)。良好的溝通能力與人際關(guān)系的培養(yǎng)，并非全是與生俱來的。有效的溝通行為法則應(yīng)該是：1，自信的態(tài)度不隨波逐流或唯唯諾諾，有自己的想法與作風(fēng)，對自己以及自己的企業(yè)和產(chǎn)品了解相當(dāng)清楚，并且肯定自己，特點是自信，日子過得很開心，有自信的人常常是最會溝通的人。2，體諒他人的行為這其中包含“體諒對方”與“表達自我"兩方面。所謂體諒是指設(shè)身處地為別人著想，并且體會對方的感受與需要。當(dāng)我們想對他人表示體諒與關(guān)心，惟有我們自己設(shè)身處地為對方著想。由于我們的了解與尊重，對方也相對體諒你的立場與好意，因而做出積極而合適的回應(yīng)。3，適當(dāng)?shù)靥崾緦Ψ疆a(chǎn)生矛盾與誤會的原因，如果出自于對方的健忘，我們的提示正可使對方信守承諾；反之若是對方有意食言，提示就代表我們并未忘記事情，并且希望對方信守諾言。4，有效地直接告訴對方一位知名的談判專家分享他成功的談判經(jīng)驗時說道：“我在各個國際商談場合中，時常會以‘我覺得'（說出自己的感受）、‘我希望'（說出自己的要求或期望）為開端，結(jié)果常會令人極為滿意?！逼鋵?，這種行為就是直言無諱地告訴對方我們的要求與感受，若能有效地直接告訴你所想要表達的對象，將會有效幫助我們建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)。但要切記“三不談"：時間不恰當(dāng)不談；氣氛不恰當(dāng)不談；對象不恰當(dāng)不談。5，善用詢問與傾聽詢問與傾聽的行為，是用來控制自己，讓自己不要為了維護權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時候，可用詢問行為引出對方真正的想法，了解對方的立場以及對方的需求、愿望、意見與感受，并且運用積極傾聽的方式，來誘導(dǎo)對方發(fā)表意見，進而對自己產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。
