業(yè)務(wù)人員、銷售人員、跟單人員必須懂得回答問題技巧
1.價格怎么這么高？ 答：你認(rèn)為高在那里呢？和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。 2.你們的價格是多少？ 答：您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格?！ ?.價格為什么這么低？ 答？：您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢，公道的價格是我們的宗旨，不求同行最低（因為過低的價格可能存在服務(wù)風(fēng)險），但求在有一定的利潤來為用戶做好服務(wù)的前提下來給用戶最實惠的價格?！ ?.你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？ 答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門??？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢: A、我們公司的公司規(guī)模實力，我優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的信譽(yù)、公道的價格、豐富的資源形成了我們的核心競爭力，這點在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。 B、信譽(yù)方面：從公司成立之初天璽數(shù)據(jù)就視信譽(yù)為生命，四年來，一直守護(hù)著IDC界的信譽(yù)旗幟，受大用戶的一致好評并被多家媒體報道（具體可看網(wǎng)站的媒體中心）； 5.出了問題怎么辦？ 答：當(dāng)然誰都不希望出問題，但是因為一些不穩(wěn)定因素，信息堵塞，黑客攻擊，服務(wù)器硬件，不可抗拒的因素都可能影響到網(wǎng)絡(luò)，所以我們會仔細(xì)分析，如果確實是我們的問題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊伍也會竭誠為您服務(wù)。 6. 怎么沒聽過有你們這個品牌了？ 答：現(xiàn)在IDC行業(yè)近200家服務(wù)商，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內(nèi)品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如萬網(wǎng)，西部數(shù)據(jù)，那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道?！ ?.找別人吧，我有用的了?！ 〈穑菏菃?，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？ 8. 能跟我上廣告嗎？ 答：當(dāng)然能，您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？想做給誰看呢？您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就還不成熟了，就好想飛機(jī)撒種，如果連基礎(chǔ)都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費了嗎？就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢？所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達(dá)到什么目的，我們會根據(jù)您的目的和實際的需要，幫您設(shè)計好。 9. 你們有什么服務(wù)？ 答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。 10. 質(zhì)量跟XX比怎么樣??？ 答：我可以這樣說我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策?！ ?1.你們的政策是不是真的？ 答：我們天璽數(shù)據(jù)主力運(yùn)營湖南電信、江西電信等核心優(yōu)質(zhì)資源，并擁有湖南雙線、江西雙線、安徽雙線、浙江電信、廣東電信、江蘇電信等主流資源，能滿足您的所有需求。優(yōu)良的質(zhì)量，超值的價格，更好的服務(wù)政策來和各代理商一起雙贏！ 12. 我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？ 答：可以啊，但是我想自己您最強(qiáng)的區(qū)域是哪個區(qū)域，月銷量是多少？最差一個區(qū)域是那一個？月銷量是多少？如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來的好。 13. 我很忙，沒時間和你說?！ 〈穑耗俏疫@等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的. 14. 我現(xiàn)在沒時間，過幾天在談吧！ 答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢? 是上午還是下午呢? 15. 沒返利，那怎么做？ 答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！ 16. 我沒聽過？ 答：那騰訊，訊雷，知道嗎？他們的服務(wù)器也和我們有相同的機(jī)房，您問問看他們知不知道？質(zhì)量怎么樣！ 17. 可不可以代銷？ 答：為什么要代銷，您代銷只不過是還對我們的產(chǎn)品不了解，怕風(fēng)險高，可是我可以告訴你首先我們的價格定的如此優(yōu)惠，在價格風(fēng)險上就給你減少了，其次，我們的質(zhì)量可是長期做家具市場所經(jīng)歷的質(zhì)量上，是摸的到，看的見的，在質(zhì)量風(fēng)險上又給您減少了一層，在接著，我們的銷售模式支持，高品牌低價格的品牌策略，在淡季的促銷活動和優(yōu)惠活動都一再可以幫你把風(fēng)險降的最低，我們的服務(wù)培訓(xùn)更可以使您的人員成為您持續(xù)的回報?！ ?8. 我要你們長期派人支持?！ 〈穑耗阈枰裁礃拥娜?？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,我們有7×24小時的QQ及電話值班，解決您所有遠(yuǎn)程無法解決的問題，如服務(wù)器死機(jī)、網(wǎng)卡被禁用、防火墻設(shè)置錯誤、硬件故障等問題，無需要加收任何費用!隨時解決客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持! 19. 聽說你們服務(wù)不好？ 答：??？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗啊。如果有值得改進(jìn)的地方，我們歡迎X老板指出，批評?！ ?0. 聽說你們質(zhì)量不好？ 答：??？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗啊?！ ?1. 你們的價格能不能在低些呢？ 答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質(zhì)量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？ 22. 你們的包裝不好看啊，好不好買?。俊 〈穑阂粋€人有一中審美觀，十個人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒關(guān)系，反正您賣的不是衣服，只要產(chǎn)品好才是重要的不是嗎？
