營(yíng)銷文化

走向市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)是一件十分殘酷的事情，市場(chǎng)的法則永遠(yuǎn)是20%的企業(yè)控制著80%的市場(chǎng)。一般認(rèn)為，市場(chǎng)好，價(jià)格不成為產(chǎn)品進(jìn)入的壁壘；而市場(chǎng)不好，價(jià)格往往能成為打開市場(chǎng)的敲門磚。賒帳銷售是斷自己的財(cái)路。事實(shí)也證明，欠債戶為逃避債務(wù)，往往一去不復(fù)返。而那些用現(xiàn)款交易的客戶，買賣一點(diǎn)也不少做。    根據(jù)客戶信譽(yù)的優(yōu)劣將其分為：信譽(yù)一貫優(yōu)秀，如暫時(shí)存在付款難的問(wèn)題，允許短期拖欠貨款；信譽(yù)良好，可用支票結(jié)算，當(dāng)即提貨，不允許拖欠；信譽(yù)一般或信譽(yù)不明朗，只可用現(xiàn)金結(jié)算，如用支票則需到帳后方可提貨。    信譽(yù)這東西有時(shí)靠得住，有時(shí)卻靠不住。對(duì)短期拖欠貨款的企業(yè)，還需制定一項(xiàng)補(bǔ)充條例：同意對(duì)方欠款需經(jīng)銷售代表、銷售主管、財(cái)務(wù)主管三級(jí)簽字有效。如逾期無(wú)法收回貨款則由簽字三方共同承擔(dān)應(yīng)收款全額。產(chǎn)品短命并不一定意味著企業(yè)短命，而企業(yè)短命則肯定會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品短命。一拍腦門就是一個(gè)好主意的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。因?yàn)槭袌?chǎng)已進(jìn)入相對(duì)成熟的穩(wěn)定期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也已演變成一種沉穩(wěn)的、內(nèi)藏式的較量，耗的是企業(yè)內(nèi)功，拼的是綜合實(shí)力，比的是企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中講究誠(chéng)和信，決不是放棄競(jìng)爭(zhēng)，相反，是要以守法守信為本，務(wù)實(shí)經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。出于擔(dān)心業(yè)務(wù)量不足，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期，往往大包大攬，來(lái)者不拒，有時(shí)連他們并不擅長(zhǎng)的工作也接來(lái)做。為了把這些棘手的工作及時(shí)做完已經(jīng)很不容易，更不要說(shuō)賺錢了。    開業(yè)之初，就要制定出庫(kù)存控制辦法。    如果大客戶拒絕了你，一定不要?dú)怵H，要繼續(xù)努力，堅(jiān)持叩擊他們的大門。    要記著審查客戶的資信情況。    在業(yè)務(wù)往來(lái)中，遭到拒絕是家常便飯。盡可能打更多的電話，你最終會(huì)獲得業(yè)務(wù)。    不要刻意用自己的報(bào)價(jià)壓低別人的價(jià)格，也不要故意找別人的麻煩。    一味的抬高價(jià)錢，客人也不會(huì)購(gòu)買。惟有降低成本，并對(duì)客人提供完善的服務(wù)，才有出路。    銷售量的增加通常需要一些刺激，例如更多的廣告。    面對(duì)竟?fàn)帯㈩櫩推?、消費(fèi)習(xí)慣及國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)狀況的變化，銷售量是相當(dāng)脆弱的。    作貿(mào)易之后，看問(wèn)題才有穿透力。    在營(yíng)銷中，如果千方百計(jì)算計(jì)別人，那是一錘子買賣。做生意關(guān)鍵是講究誠(chéng)與信，與合作者形成共同體，利益鏈，要善于換位思考（即超越了利益關(guān)系和貿(mào)易關(guān)系的情感和思考交流）。    保持大量的客戶，當(dāng)其中一個(gè)破產(chǎn)時(shí)，你才不會(huì)受到嚴(yán)重影響。    人們只同他們認(rèn)識(shí)的人做生意，一定要確信你正在認(rèn)識(shí)的人是你可以與之做生意的人。