作者|人神共奮 來源|人神共奮(ID：tongyipaocha)
上馬、中馬和下馬……
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“以小博大”與“物盡其用”
大家都知道“田忌賽馬”的故事吧，田忌與齊威王賽馬，三局兩勝，田忌的辦法是用“自己上馬對對方的中馬（勝）”“中馬對下馬（勝）”“下馬對上馬（負(fù)）”——這是一個理論上穩(wěn)贏的策略。
不過在現(xiàn)實生活中，這個策略你是很難用的：
在競爭中，你怎么知道對方出的是“上馬”？
就算知道了，你怎么知道對方只有一匹“上馬”？
“田忌賽馬”是一個典型的“后發(fā)制人”策略，如果對方遲遲不肯出招，怎么辦？
……
策略要活學(xué)活用，重點在于核心邏輯，“田忌賽馬”的核心邏輯是什么呢？
大家都打過“跑得快”撲克牌吧，如果對方出一張9，最好你能打掉手上的10，即對方出“下馬”，你出“中馬”；最糟糕的是你手上是一張8和一張A，這就變成了對方出“下馬”，你手上沒有“中馬”，只有一匹“上馬”和一匹“下馬”。
這就是“田忌賽馬”的核心策略，由“進(jìn)攻策略”和“防守策略”兩部分組合：
進(jìn)攻是“以小博大”策略，要想辦法用自己的“下馬”逼出對方手上的“上馬”，怎么才能逼出“上馬”，是策略的關(guān)鍵；
防守是“物盡其用”策略，保證自己手上的“馬”剛好壓對方手上的“馬”。
進(jìn)攻“求敗”，目標(biāo)是“丟車保帥”，用最小的代價吸引對方的注意力；防守“求勝”，實踐中追求的是“勝多敗少”，追求的是“穩(wěn)贏”。
知道了“田忌賽馬”核心策略后，我們來看看它在生活中的一系列“變形運用，最好的例子是在外交上。
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外交中的“上中下馬”
在世界各國的“愛國青年”的印象中，本國的外交總是很軟弱，只知道“抗議”“強烈抗議”，然后，就沒有然后了……
但如果對照“田忌賽馬”的兩個核心策略，你就不會這么想了。
外交手段根據(jù)激烈程度，分為三個層次、N多級別：
第一個層次，打嘴仗，相當(dāng)于“下馬”。其中最低級別是“沉默”，很多時候，沒反應(yīng)也是一種反應(yīng)；往上是“關(guān)注”“深表關(guān)切”，再往上是“遺憾”“不滿”，再往上是“堅決反對”“抗議”“強烈抗議“。
第二個層次，非外交行動，相當(dāng)于“中馬”，包括“凍結(jié)兩國官方交流”等政治信號，“經(jīng)濟貿(mào)易制裁”等經(jīng)濟手段。
第三個層次，又回到了外交手段，但性質(zhì)就完全不同了，相當(dāng)于“上馬”，從“召回大使”到“斷絕外交關(guān)系”，最后的終極手段就是“宣戰(zhàn)”。
這些手段的出牌順序非常有講究，原則就是田忌賽馬的“中馬斗下馬”的“物盡其用”策略：如果“深表關(guān)切”足夠表達(dá)我們對對方行為的不滿，就不會輕易用“強烈抗議”，可以用“強烈抗議”的，就不會草率地用“非外交手段”。
為什么呢？跟打牌一樣，外交手段是有限的，用掉就要升級，你用“深表關(guān)切”，因為大概率問題沒有那么快解決，下回就可以升級到“強烈抗議”；但如果你一上來就“強烈抗議”，下回就得“經(jīng)濟制裁”，萬一對方繼續(xù)不服軟，打出“中馬”，你勢必要出“上馬”?？沙鍪裁茨?？出“王炸”，斷絕外交關(guān)系嗎？回頭想想，用外交手段就是為了防止激化矛盾，你倒好，主動升級沖突，把國家架到火上烤。
很多“愛國青年”在外交事務(wù)上，動不動就想出“王炸”，恨不得中國跟“環(huán)球列國”一一宣戰(zhàn)。這就跟打牌一樣，上來甩掉QKA，真爽，可接下來拿著一手的“數(shù)字”，沒牌可打。
“田忌賽馬”中的另一個策略“下馬斗上馬”的“以小博大”策略，在外交上也很常見。
英劇《Yes，Minister》中有一集，一個前英國殖民地的非洲小國總統(tǒng)，為了“敲詐”英國的援助，在出訪英國時的發(fā)言稿中準(zhǔn)備贊揚“蘇格蘭和愛爾蘭人民反抗英國統(tǒng)治的精神”這個令人尷尬的問題（類似訪問中國的外國元首在致辭中大談“敏感詞問題”），并且事先把發(fā)言稿傳給了英國政府。
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這其實就是“開價”——你不給我援助，我就讓你“難堪”。這是小國對付大國最常見的策略，為什么它能奏效呢？劇中進(jìn)行了一番分析：
對方發(fā)言稿一出，英國肯定要外交回應(yīng)?？苫貞?yīng)什么呢？“沉默”“關(guān)注”“深表關(guān)切”和“遺憾”，都不夠有力，最合適的是“強烈抗議”——所以咱們國家經(jīng)?！皬娏铱棺h”。
可問題是，“強烈抗議”的作用是“掙回面子”，對美國日本歐盟這些大國有效，人家有面子，但小國的面子就不夠“掙”了——你“強烈抗議”什么呢？遇上大國，可以說是人家“干涉內(nèi)政”，可說小國家“干涉大國內(nèi)政”？只會落下國際笑話。
那么試試“中馬”的手段？人家就在這兒等你呢！斷絕經(jīng)濟援助？人家來就是談援助的，你斷絕什么?。科渌侄瓮瑯佑貌簧?，因為你跟他們本來就沒什么關(guān)系啊。
再往上的“上馬”呢？不管是“斷絕外交關(guān)系”還是“宣戰(zhàn)”，都太過火了，你打不出來。
這就好像對方知道你手上要么是“2、3.、4”，要么是“QKA”，特意亮了亮手上的“5”，逼你跟他談判，人家的“中馬”早準(zhǔn)備好了——在劇中，就是逼英國政府給援助，換取“改發(fā)言稿”，以免在國際上出丑。
這里可以看出，“以小博大”并非真的“以卵擊石”，而是項莊舞劍，意在沛公，這個“沛公”，其實是手中下一輪要出的“中馬”。
這個策略在商業(yè)競爭上，就更常見了。
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決勝中馬
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，最擅長“田忌賽馬”中的“物盡其用”策略的，美團可算一個。
美團為上市做大市值而拿下的摩拜，其實是個定時炸彈，有人測算過，共享單車想要打平成本，騎一次至少要收2元，但肯付這個價格的消費者又太少，而摩拜業(yè)務(wù)的攤子又鋪得太大，很可能成為吞噬美團利潤和現(xiàn)金流的“怪獸”。
不過，慣于精打細(xì)算的美團在收購摩拜后，用的是“中馬斗劣馬”的策略，大量減少在共享單車上的投入，其原則是“剛好比競爭對手多投入一點”，因為這個“賽道”的玩家大部分都拼光了，剩下的ofo自身難保，滴滴身陷丑聞，哈羅被困在三四線城市，哪怕摩拜的服務(wù)比以前差一點，只要比僅剩的競爭對手好一點，就能占據(jù)消費心智第一的位置。
互聯(lián)網(wǎng)商戰(zhàn)中，更常見的是“以小博大”策略，最初的經(jīng)典案例就是2010年的“京東當(dāng)當(dāng)圖書大戰(zhàn)”。
京東以IT起家，用戶偏男性，為了切入消費頻次更高的女性用戶，京東盯上了擁有大量女性消費者的圖書類目，這么一來，剛剛在美上市的圖書垂直電商霸主當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，就成了京東必須打倒的對手。
為什么說此役為京東“以小博大”的戰(zhàn)役呢？這跟雙方手上的“牌型”有關(guān)。
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的圖書業(yè)務(wù)占了絕對份額，其他為上市而做的母嬰、服裝類目完全不成氣候，其陣營是名符其實的一匹“上馬”加一堆“下馬”；而2010年的京東，表面上看，跟當(dāng)當(dāng)類似也是3C加一堆不成氣候的類目，但仔細(xì)看，京東的“牌型”更豐富，“上馬”中，IT數(shù)碼是“王炸”、家電是“JQKA”，除了一堆“下馬”的小類目外，京東還有一匹決定勝負(fù)的“中馬”——“物流”。
2011年3月，京東的“下馬”逼出了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的“上馬”——圖書促銷大戰(zhàn)正式打響。京東以20萬冊圖書對陣當(dāng)當(dāng)?shù)?0萬冊圖書，看似毫無勝算，但前面說過了，“下馬斗上馬”本來就是“求敗”，真正的致勝核心在于手里的“中馬”。
圖書大戰(zhàn)在出版總署的協(xié)調(diào)下偃旗息鼓，當(dāng)當(dāng)和京東都宣布自己贏了，當(dāng)當(dāng)?shù)睦碛墒亲约汉葱l(wèi)了圖書市場絕對老大的市場地位，但實際上，真正的戰(zhàn)爭才剛剛開始。
京東出了物流優(yōu)勢的“中馬”，當(dāng)當(dāng)竟然無牌可打。圖書是標(biāo)準(zhǔn)的“大頭長尾市場”，京東憑借暢銷書戰(zhàn)略和物流能力，不斷蠶食當(dāng)當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。雖然在圖書業(yè)務(wù)上，當(dāng)當(dāng)此后一直是老大，但整體電商業(yè)務(wù)份額上，跟京東卻越來越遠(yuǎn)。
有人說，那當(dāng)當(dāng)為什么不能也用“小牌逼大牌”的策略呢？事實上，當(dāng)當(dāng)在第一時間也試圖挑起了3C產(chǎn)品促銷，誰料京東基本沒有應(yīng)戰(zhàn)，“上馬”好好地呆在家里睡大覺。
為什么京東如此放心呢？因為圖書市場的供應(yīng)方“出版社”高度分散，每一輪沖擊，京東多多少少能攻下一些；而3C產(chǎn)品集中度很高，京東對供應(yīng)商的網(wǎng)上渠道控制力很強，看準(zhǔn)當(dāng)當(dāng)沒有“中馬”的后手，京東自然不必出“上馬”回應(yīng)。
回頭看，京東的“上馬”比當(dāng)當(dāng)?shù)摹吧像R”更強，“下馬”又搶了先手，還有一匹隱藏的“中馬”，可謂未戰(zhàn)而先勝了。
此役之所以經(jīng)典，之前電商領(lǐng)域一直有“垂直電商網(wǎng)站”和“綜合電商平臺”之爭，而當(dāng)當(dāng)?shù)膶擂?，讓“垂直電商”明確看到自己缺少“中馬”的“阿喀琉斯之踵”，紛紛轉(zhuǎn)型。
“以小博大”策略在互聯(lián)網(wǎng)商戰(zhàn)中的運用要高于“物盡其用”策略，因為它是經(jīng)典的“拓展業(yè)務(wù)品類”的戰(zhàn)術(shù)，無論是“騰訊攻阿里”的“支付大戰(zhàn)”，還是阿里反攻的“來往”，都是這個“下馬打上馬”的邏輯。萬一得手，就做成了“微信支付”，就算是像“來往”一樣輸了，也不影響大局，說不定還能出一個“釘釘”這樣“無心插柳”的成果。
前面的案例都是競爭博弈，“田忌賽馬”不僅是競爭策略，也是合作策略，特別是在職場領(lǐng)域，因為合作本身是利益交換，同樣有“上中下馬”的博弈，這是個大話題了，有機會再講。
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長板、短板與中板
以前有個“短板理論”，強調(diào)競爭中“補短板”的作用，后來又有了一個“長板理論”，強調(diào)競爭中要充分“發(fā)揮優(yōu)勢”。
這兩個理論明顯是對立的，而且今天的文章又可以總結(jié)出個“中板理論”：大家都有“長板短板”，又都知己知彼時，“中板”的長短，就成了決定性因素。
通過前的案例，我們不難看到“短板”“中板”“長板”三者其實正是“上中下馬”的關(guān)系，可以概括成：
用“長板”構(gòu)筑自己長期的“絕對優(yōu)勢”；
用“中板”形成短期競爭中的“相對優(yōu)勢”；
補“短板”則是為了提高競爭對手的攻擊成本。
所以在競爭中，兵無常勢，水無常形，“田忌賽馬”策略看似簡單，實際運用中至少要把握下面的要點：
1、了解對手，隱藏實力，活用規(guī)則；
2、“局部戰(zhàn)場”的競爭，靠的是實力，別老想著以弱勝強，該放棄就要放棄，但任何“棄子”都要發(fā)揮其“剩余價值”，
3、“整體戰(zhàn)場”的競爭靠策略，形成“上馬”、“中馬”、“下馬”的整體格局；
4、要打勝仗也要講成本，寧要低成本低收益的“穩(wěn)贏”，也要避免高成本高收益的“慘勝”。
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