決勝營銷
如何在眾多人脈中看清準(zhǔn)客戶，如何將客戶分類和采取不一樣的方案，讓你擺脫無處下手的困境，盲目行動的誤區(qū)？本刊繼續(xù)與向日葵保險網(wǎng)“專家有約”為您聯(lián)袂推薦保險精英夏笛，希望夏老師的精彩言論能助您一臂之力。
何為AF人脈經(jīng)營系統(tǒng)
大家一定聽說過“庖丁解?！钡墓适?，AF人脈經(jīng)營系統(tǒng)——這種分類并不是多么高明，但是和它有異曲同工這妙，能讓你一下子知道目前可能簽多少單，為何沒有簽單，何時將有單簽。只要A、B、C、D型客戶各保持20個名單，想不簽單，都難！下面介紹各個不同型客戶的特征。
A類客戶：
三個月內(nèi)成交的客戶，處于影響力中心的人且是你的老客戶，具備三個特點：1、保險意識非常好；2、人際關(guān)系良好；3、和你相處愉快，愿意幫助你成功。
三個月內(nèi)成交的客戶最容易加保和轉(zhuǎn)介紹，因為三個月屬于高度敏感期，一定要趁熱打鐵，建立長遠(yuǎn)的關(guān)系。如果你60%以上的時間和精力是在和A類客戶相處，恭喜你，你的轉(zhuǎn)介紹客戶將源源不斷，你的客戶自動生成系統(tǒng)就正式運(yùn)作了，我們往往需要3到6個月的時間努力才能達(dá)到這個階段。
B類客戶：
待答復(fù)客戶以及待簽單客戶。這類客戶是指你已經(jīng)向TA做了保險需求分析以及提供了保險計劃書，TA只要告訴你買或者不買，或約好簽單的時間和地點。
對于這類客戶，我們不需要做什么，采取平常心就夠了，TA買不買上帝已經(jīng)知道了，只是你不知道而已。如果TA買了，當(dāng)然就把TA歸于A類了，如果不買，進(jìn)入E類，并且至少嘗試一次讓TA轉(zhuǎn)介紹。若沒成功，不要有受傷的感覺，一笑了之，儲備能量轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他的客戶。有些營銷員就是被B類客戶折騰得死去活來，特別是所謂的大單，其實真的不必。
C類客戶：
已答應(yīng)你與TA見面或已明確同意見面談保險的客戶。對于這類客戶，重點是全力準(zhǔn)備和期待“重要的面談”，要做好充分的準(zhǔn)備：1、盡可能收集對方的資訊，無論是否與保險有關(guān)的；2、你和TA即將面談的關(guān)鍵內(nèi)容；3、自我包裝；4、展業(yè)工具或小禮物。只有拜訪了C類客戶，你才知道TA會變?yōu)槟囊活惪蛻簟?/p>
D類客戶：
就是你打算邀約與TA見面的客戶，這就是傳統(tǒng)意義上的列名單。隨時保持20個名單。不要小看這20個名單，這20個名單直接決定了你的客戶經(jīng)營方向，例如年齡、性別、職業(yè)類型、收入層次。例如你決定打入醫(yī)生市場、教師市場、高管市場、企業(yè)主市場，你列的名單就盡量清一色的此類客戶。你可以通過電話、短信、郵件、QQ、微博私信等來邀約，甚至直接拜訪也行。E類客戶：
準(zhǔn)增員。
F類客戶：
人脈群，就是你的客戶群（所接觸的人），多多益善。我們可以通過飛信、短信、QQ、EMAIL、微博、信件、電話問候、小禮物來維持你與你的人脈池的關(guān)系。
剛啟動這套系統(tǒng)的主要目標(biāo)是：把D變成C！全職只要努力半年就可以達(dá)到B、C、D各20個，這時候，想不簽單都很難。了解了A至F類客戶后，就針對不同的客戶開始行動了?？蛻糇詣由上到y(tǒng)流程圖：
F中篩選20個D->大量邀約C->銷售面談B->促成A->優(yōu)質(zhì)服務(wù)
堅持這種做法6個月以上，如果你的新保單有60%以上來自主動購買，你就是優(yōu)雅地在做保險了。
如何挖掘客戶？根據(jù)AF人脈經(jīng)營系統(tǒng)，以下兩種C加起來20個，恭喜你，想不出單，都很難！1、好好養(yǎng)F類，里面一定會冒出主動的C；2、針對D類，大量邀約變成C。
有問有答：
問：如果遇到答應(yīng)買保險，可就是不辦理手續(xù)的客戶該怎么辦？回答：兩點之間直線最短，直接問他，還在顧慮什么，這類屬于B類，一個電話一個信息就知道能否變成A類，或者直接打入F類客戶。問：現(xiàn)在客戶想買保險的不少，但經(jīng)常是每一個公司的產(chǎn)品都比較來比較去，怎樣讓客戶快速下決心呢？
回答：把TA放入B，用短信促成，不成就放入F。問：您說的D類客戶都是陌生的嗎？回答：NO，就是你單方面想找TA的，就是傳統(tǒng)意義的列名單。問：您的人脈經(jīng)營是針對所有的客戶嗎？回答：F類：人脈庫，你認(rèn)識的所有的人！
讓客戶成為你的義務(wù)宣傳員
檢驗客戶對我們保險服務(wù)是否滿意的唯一標(biāo)準(zhǔn)是加保和轉(zhuǎn)介紹。如果你讓客戶（20％）成為你的義務(wù)保險宣傳員，可以讓自己的收入在半年內(nèi)可以遞增三倍以上。沒有人喜歡一錘子買賣，沒有人喜歡簽完單人就消失的感覺。反之，一個客戶在這里“加?！焙汀稗D(zhuǎn)介紹”越多，TA對你就越滿意！優(yōu)雅地做保險，切忌急躁。
那么，如何讓客戶成為你的義務(wù)宣傳員？
1、重視客戶的每一次咨詢，爭取在24小時內(nèi)回應(yīng)。2、從精神和語言兩個層面激勵你客戶的轉(zhuǎn)介紹行為，無論轉(zhuǎn)介紹是否成功。
3、每兩個月或一個季度寄給你的客戶一封精心準(zhǔn)備的印刷品及信件，不要指望100%的客戶看，只要有30%的客戶閱讀，你就成功了。
4、嘗試?yán)秒娮余]件、短信、QQ等不定期為客戶提供問
候，只要有10%的客戶在乎，你就成功了。5、見面溝通永遠(yuǎn)是最有價值的行為。6、至少要嘗試幾次旅游時為你的重點客戶寄送明信片或
者帶回手信。7、關(guān)心客戶的保險受益人。8、為每一個客戶制作獨一無二的動態(tài)的保險體檢表及私
密個人檔案（電子）。9、問候客戶的生日。10、走近客戶的家庭。11、每一次見面幾乎都有用心準(zhǔn)備的小禮品。12、只有少數(shù)客戶愿意與你共進(jìn)午餐，盡量和創(chuàng)造和客
戶共進(jìn)午餐的機(jī)會，這個時間成本和金錢成本都是超值的。13、策劃“你”成為你客戶談?wù)摰脑掝}。14、讓“你”成為你客戶教育其員工或下屬的活教材。15、如果你有100以上的家庭客戶，考慮聘請專職客戶助
理，不要把寶貴時間花在行政工作上。16、不要因為一兩個客戶或者少數(shù)客戶對你的服務(wù)方式不滿意或不以為然而放棄整個系統(tǒng)化的服務(wù)。
轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該是95%的MDRT高手的必經(jīng)之路！相信大數(shù)法則，堅持做了就好了，水到渠成。轉(zhuǎn)介紹分為以下三類：①冷轉(zhuǎn)介紹：純粹提供名單而已；②溫轉(zhuǎn)介紹：可以向準(zhǔn)客戶提介紹者的名字；③暖熱轉(zhuǎn)介紹：他隆重推薦你給準(zhǔn)客戶。轉(zhuǎn)介紹就隨時隨地，見縫插針，放在心上，掛在嘴上，寫在紙上。讓客戶成為你的義務(wù)宣傳員，讓你優(yōu)雅做保險！
