2B，指的是客戶是B，是企業(yè)、公司、商人，買的是生產(chǎn)資料而不是消費品，2C的指消費者。我們大多數(shù)人對C熟悉一些，因為自己就是C。如果從技術(shù)的角度，把產(chǎn)業(yè)鏈比作一棵樹，那么2B就是做非葉子節(jié)點的事情，2C就是葉子節(jié)點，一定有些特質(zhì)上的不同。
1.對2B的理解。
在很多決策，比如購買阿里的服務，購買機器設備等，是多層次的決策，參與的角色很多。當一個銷售人員面對企業(yè)，不僅僅要關注老板，還要關注很多人，比如老板手下的外貿(mào)經(jīng)理看你不爽說你壞話；比如你和老板娘套的太近乎老板吃醋，當然如果老板娘很強勢也行；比如你的軟件搶了IT部門經(jīng)理的飯碗；比如你催財務那個小子的態(tài)度不好，卻不知道他是老板的小舅子；比如你對看門大爺特別客氣，幸運的是他是老板的老丈人……很多關系，很多角色，很多因素，都會影響購買，所以，需要銷售線路圖。
我們說銷售奸詐，其實，對不同客戶，銷售必須有不同策略。比如，對老板說ROI，對外貿(mào)經(jīng)理說效果，對老板娘談感情……有時候銷售人員需要主管幫忙Double Call，并不是主管技巧有多高，而是買家需要享受尊重的感覺——你一個銷售員憑什么要我付10萬塊，叫你們領導來……千萬不要認為是技巧層面，更多是人性層面，客戶認可的，可能是你的產(chǎn)品，也可能是你的人。
2.對2C的理解。
重要的是細節(jié)，沃爾瑪有一句話——Retail is Detail。消費者驅(qū)動，和生產(chǎn)驅(qū)動相比，完全不一樣。
傳統(tǒng)零售有很多值得學習的地方，比如711，上海比較多，把Detail做到極致。每天不同時間點，你去看到貨柜，是不一樣的。上午是財經(jīng)報紙、早餐；中午快餐和便當；晚上晚餐；夜里還有夜宵、應急用品。他們再根據(jù)社區(qū)人的層次、需求等，一天一店四開。整貨的員工很忙，每天不停的在更換貨物擺放。
近的，旁邊聯(lián)華也越來越好了，2006時候就是麻辣燙，現(xiàn)在變成了KFC、Bread Talk，隨著消費者在變，不能浪費機會。我們看到，現(xiàn)在聯(lián)華把消費者分成三類：第一種，追求品質(zhì)——finest，在二樓有進口商品專區(qū)；第二類，普通人——standard，或是比較單純不太變化的人，提供標準的商品；第三類，價格敏感，EDLP——everyday low price，天天低價，典型的是聯(lián)華自營產(chǎn)品。
人其實比上面復雜，同樣用戶，也會有不同需求。有人可能周一到周五，是standard，但一到周末，就變成finest，因為家里要來客人，開party，長城干紅不行了，要82年的拉菲。有人在不同商品上，需求不同，對牛奶要求很高，一定要進口的，但衛(wèi)生紙就無所謂，聯(lián)華自有品牌就行。還有的人，可能隨著發(fā)工資的日子有變化，好比網(wǎng)上那句名言——月初我吃什么狗吃什么，月末狗吃什么我吃什么。線下的用戶研究早就開始做了，厲害的沃爾瑪員工，只要看一眼你的購物清單，馬上就知道你的性別、年齡、婚否、月收入等。
銷售，就是要掌握不同用戶的不同需求，2B是那個人及其身邊的人，2C是那幾種人，當然，有一些銷售是介于兩者之間，比如在線銷售一些輕量級企業(yè)軟件？B2B、淘寶、天貓、聚劃算、一淘……在線下你能找到對應的東西么？
