成為一個(gè)優(yōu)秀的電話銷售人員應(yīng)具備的氣質(zhì)至少包括以下四點(diǎn)：
魅力型
電話銷售見不到，摸不著，給客戶的第一印象是聲音，往往溫柔悅耳的聲音最能吸引人，給客戶一種安全放心的感覺(jué)。一下就能解除客戶的警戒心，進(jìn)而熱情的語(yǔ)氣，禮貌的用詞，能讓客戶感覺(jué)到專業(yè)的銷售氣質(zhì)，當(dāng)然這只是最基本的素質(zhì)要求。
我們有位負(fù)責(zé)北方教育行業(yè)的同事，她最大的客戶中有一位北京某高校設(shè)備科的祝老師， 兩人在業(yè)務(wù)中建立了長(zhǎng)期的友誼，因?yàn)槭峭g人，有許多共同語(yǔ)言，在交談中發(fā)現(xiàn)兩人都喜歡ICQ，于是互相告訴號(hào)碼，下班后Q對(duì)方，這樣戴爾公司在祝老師的心目中留下很深的印象，每逢設(shè)備采購(gòu)，祝老師都第一時(shí)間通知戴爾公司，并且邀請(qǐng)戴爾公司協(xié)助撰寫標(biāo)書，這無(wú)形中幫助戴爾公司取得有競(jìng)爭(zhēng)力的地位。
銷售代表憑個(gè)人魅力與客戶不僅在生意上合作，同時(shí)也建立個(gè)人友誼，一舉兩得，互補(bǔ)互成。這樣使交往變得更輕松更自然，同時(shí)也有助業(yè)務(wù)的維系及擴(kuò)展。
殺手型
月黑風(fēng)高，櫻花西道，燈光一明一滅，一個(gè)孤獨(dú)的人慢慢地從黑暗中走出來(lái)，一雙漆黑的眸子閃著陰冷的殺氣……
這是古龍筆下的殺手，我們的殺手型電話銷售代表可不是像這樣令人生畏的，他們同樣和氣，禮貌，還具有敏銳的市場(chǎng)感，靈通的消息，迅速的反應(yīng)，不達(dá)目的不罷休的打單精神。
我的同事魏小姐從網(wǎng)站上獲悉，某公安局110指揮中心要實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化管理，機(jī)靈的她馬上意識(shí)到這其間一定有電腦設(shè)備的需求，于是從114問(wèn)訊處得到市公安局某處設(shè)備科的電話號(hào)碼，找到負(fù)責(zé)設(shè)備維護(hù)的陳科長(zhǎng)，初次聯(lián)系，陳科長(zhǎng)在交談中始終保持警惕的心態(tài)，不愿對(duì)項(xiàng)目的具體情況多做介紹，但是魏小姐從陳科長(zhǎng)的語(yǔ)氣中感到這是一個(gè)大項(xiàng)目，于是更堅(jiān)定她不惜一切代價(jià)拿到定單的決心，但是如何打開陳科長(zhǎng)的嘴，取得更多信息。
頻繁的電話拜訪一定事倍功半，于是她決定直接找局長(zhǎng)， 了解到項(xiàng)目的大致規(guī)劃后，再次致電陳科長(zhǎng)，這次她就直接告訴陳科長(zhǎng)是局長(zhǎng)讓她來(lái)找陳科長(zhǎng)商量具體工作，對(duì)方的態(tài)度變得合作多了，但是如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)特色呢，魏小姐提出買臺(tái)式機(jī)送打印機(jī)的促銷方案。這一招吸引了客戶，但是對(duì)手們也不甘示弱，紛紛連續(xù)拜訪客戶，以求爭(zhēng)得定單，魏小姐開始使用軟硬兼施的手段，聲稱促銷方案一周內(nèi)有效，并且步步跟進(jìn)，不留給對(duì)手任何機(jī)會(huì)。頻繁地致電，說(shuō)服客戶盡快決定下單。不用多說(shuō)，魏小姐最終贏得了定單。
記得剛進(jìn)公司參加新員工培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)經(jīng)理曾這樣解釋 “aggressive”（有進(jìn)取心，有闖勁）。 “你到人家中去推銷電腦，對(duì)方把你踢出門外，你要從窗子里再爬進(jìn)去，繼續(xù)推銷，直到對(duì)方買下你的電腦。這就是真正的aggressive的銷售代表?！睆男问缴衔也⒉煌耆澩@種行為，但是從理念上一個(gè)真正優(yōu)秀的銷售就要有這樣的勇氣和闖勁去爭(zhēng)取每一個(gè)定單。
技術(shù)型
也許是“無(wú)奸不商”這句話給人們留下太深印象，客戶們往往更愿意接受專家或工程師的意見。有技術(shù)背景的銷售代表在這時(shí)候就最能體現(xiàn)其價(jià)值。將銷售代表定位于客戶的又一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)。將自己的技術(shù)專長(zhǎng)，對(duì)業(yè)界的洞察充分表現(xiàn)出來(lái)，而先避開商業(yè)程序。這樣就先在客戶心中樹立一個(gè)可靠的形象。
有些公司針對(duì)這樣技術(shù)型的銷售往往給予另一個(gè)職銜，如：銷售技術(shù)顧問(wèn)，而非單純的銷售代表。
我的同事小陳，總先向客戶介紹業(yè)界的各種趨勢(shì)，以及成功及失敗的案例，而非直接切入銷售的正題，這樣客戶在不知不覺(jué)中被引入小陳設(shè)下的“圈套”中，客戶很主動(dòng)地告知其現(xiàn)有的設(shè)備情況，采購(gòu)計(jì)劃，并且很容易地接受小陳的建議，在這基礎(chǔ)上小陳才展開商務(wù)的探討?，F(xiàn)在小陳已經(jīng)被提升，領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)售前工程師小組，他以前的老顧客還常常在做采購(gòu)計(jì)劃時(shí)電話咨詢小陳，征求意見。
技術(shù)型銷售不吝惜地將自己的技術(shù)同客戶分享，并且不斷學(xué)習(xí)，客戶的每個(gè)定單都成為下個(gè)銷售的案例分析對(duì)象。
事實(shí)上現(xiàn)在越來(lái)越多的公司已經(jīng)將原有的售前工程師轉(zhuǎn)型為技術(shù)銷售人員。這在很大程度上帶動(dòng)了銷售業(yè)績(jī)的提升。真有些“全民皆兵”的味道。
顧問(wèn)型
E時(shí)代的今天，每個(gè)市場(chǎng)都擠滿了競(jìng)爭(zhēng)者的身影，產(chǎn)品信息在業(yè)界的傳遞越來(lái)越迅速，我們的顧客們?cè)僖膊粌H僅需要銷售代表帶給他們大量的產(chǎn)品彩頁(yè)和價(jià)格表，他們需要的是能真正幫他們解決問(wèn)題的銷售代表。
去年年底，某電信局技術(shù)拓展部主動(dòng)聯(lián)系我，要了些產(chǎn)品資料，可是，一周過(guò)去，好像沒(méi)有要采購(gòu)的動(dòng)靜，于是我致電李主任，才知道原來(lái)電信局原有的設(shè)備已經(jīng)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的速度，急需更新擴(kuò)容，但是到了年底，一年的設(shè)備采購(gòu)款也所剩無(wú)幾，財(cái)務(wù)部門從資產(chǎn)負(fù)債報(bào)表方面考慮，不愿意再加大固定資產(chǎn)的投入，這可真為難了技術(shù)拓展部的李主任。
“這個(gè)好辦呀，不買，租呀！”我建議道，正巧，不久前，我剛同幾個(gè)租賃公司的朋友聊過(guò)租賃這個(gè)問(wèn)題，今天馬上就有用武之地。
“租？那可不劃算，更貴，用完了，還得還人。”李主任猶豫地說(shuō)。
于是我就解釋給李主任，租賃能幫助企業(yè)減少固定資產(chǎn)，合理避稅，節(jié)省流動(dòng)資金，加快設(shè)備更新等優(yōu)點(diǎn)，
“你瞧柯達(dá)和寶潔公司在中國(guó)建廠那么些年，使用的車輛全是租來(lái)的?！崩钪魅螡u漸被我說(shuō)動(dòng)了，于是答應(yīng)同財(cái)務(wù)部門商量。不出兩周，李主任通過(guò)我們的租賃合作伙伴，租了第一批設(shè)備，并且租賃的方式很快在幾個(gè)不同城市的電信局推廣開。不僅幫客戶解決了問(wèn)題，我們也得到更多的定單。
顧問(wèn)型銷售常從客戶的角度，了解客戶的問(wèn)題，幫助客戶解決問(wèn)題，這樣客戶與銷售代表之間的關(guān)系超出了簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高了銷售在客戶中的形象，同時(shí)更鞏固了業(yè)務(wù)。
這四種不同類型的銷售風(fēng)格并非獨(dú)立，它們往往會(huì)體現(xiàn)在一個(gè)銷售代表身上，不論是那種風(fēng)格，我總結(jié)了四個(gè)字：Funness, Fearlessness , Friendly and Flexibility.（我們帶著追求愉快的心情去工作，抱著無(wú)所畏懼的斗志去爭(zhēng)取，友好地同客戶合作，靈活地處理一切困難阻力。
根據(jù)上面四種不同類型的銷售風(fēng)格，在劃分銷售隊(duì)伍時(shí)，我們可將他們分成獵手和農(nóng)夫。
獵手，憑著敏銳的嗅覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)去尋找獵物，一旦發(fā)現(xiàn)獵物就奮不顧身地向獵物撲去。捕獲了一個(gè)獵物，獵手又去尋找下一個(gè)獵物。獵手的使命就是捕獲獵物。獵手型銷售是以定單為導(dǎo)向的一種銷售方式，銷售代表必須以最快的時(shí)間吸引客戶，并且贏取定單。以防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶在我們之先。
我們是否還記得在第一章節(jié)提到的市場(chǎng)劃分RAD，A客戶就是那些企業(yè)產(chǎn)品在客戶的采購(gòu)份額占10%以下的客戶。這些客戶并不太了解企業(yè)，甚至有些完全沒(méi)有采購(gòu)過(guò)產(chǎn)品，這時(shí)我們派出獵手型銷售代表去發(fā)掘并且取得初次的定單，魅力型和殺手型的銷售代表最適合獵手型銷售策略。
但是獵手型銷售也有其局限，因?yàn)榘阎攸c(diǎn)集中在贏取初次定單，往往無(wú)法顧及長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作和發(fā)展。這時(shí)我們的“農(nóng)夫”該登場(chǎng)了。
顧名思義，農(nóng)夫守著自己的自留地，精心照顧著莊稼，等待收獲季節(jié)的到來(lái)，并且，希望產(chǎn)量一年好過(guò)一年。農(nóng)夫型銷售策略是以客戶為導(dǎo)向的銷售方法。
那些R或D的客戶（ Retention客戶，是指那些企業(yè)產(chǎn)品在客戶的采購(gòu)份額占10%-30%的客戶采取維系的策略。 Development客戶， 是指那些企業(yè)產(chǎn)品在客戶的采購(gòu)份額占30%以上的客戶采取發(fā)展的策略），就像我們自留地里的“莊稼”已經(jīng)扎根于企業(yè)這塊沃土里，需要我們的農(nóng)夫辛勤耕耘，并且不斷吸收養(yǎng)分，以達(dá)到更多的產(chǎn)出。技術(shù)型和顧問(wèn)型銷售是最稱職的“農(nóng)夫”，他們的技術(shù)解決方案和策略，能幫助“莊稼”的茁壯成長(zhǎng)，豐收時(shí)節(jié)又怎么會(huì)遠(yuǎn)呢？
毛主席的沁園春里說(shuō)：俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物還看今朝！
今天，我們有自己的F4, 下一個(gè)頂級(jí)銷售代表就可以是你！
