冷讀術(shù) ，是一種瞬間打開陌生人心扉的方法 。目前整個(gè)社會(huì)的心理狀態(tài)，與其說是相信別人、接納別人， 還不如說是偏向懷疑別人、批判別人。 因此，如果你認(rèn)真努力的去了解別人的心意，對(duì)社會(huì)來說，“物以稀為貴 ” 冷讀術(shù)1 ：“杯子技巧 ” 和對(duì)方的交情還屬于曖昧不清的階段，正確掌握和對(duì)方的距離感，是很困難的事。 最可怕的是，你覺得兩人的感情已經(jīng)不錯(cuò)，應(yīng)該可以進(jìn)入下一階段了，但是對(duì)方 卻完全不這么認(rèn)為。也就是兩人的 “距離感 ”有微妙的落差。 此時(shí)，可以使用 “杯子技巧 ”，探知對(duì)方的想法。 找個(gè)機(jī)會(huì)和對(duì)方一起喝飲料的機(jī)會(huì)，閑聊一會(huì)兒之后，假裝不經(jīng)意地把自己的杯 子移近對(duì)方的杯子，如果對(duì)方?jīng)]有移動(dòng)杯子的話，就可以說兩人的距離感縮短了。 如果對(duì)方又默默把杯子移開的話，就表示他覺得兩人還是維持現(xiàn)狀就好，沒有進(jìn) 一步的打算。 透過杯子間的距離，就可測(cè)知兩人的距離。別小看這簡(jiǎn)單的技巧，請(qǐng)?jiān)囋嚳?，還蠻準(zhǔn)的哦！ 冷讀術(shù)2 ：“巧妙法則 ”
“A箱和B箱”是我在電視或研討會(huì)上做的表演，目的是讓大家更理解潛意識(shí)在溝通上的重要性。 “請(qǐng)你想象一下，這里有兩個(gè)箱子，A箱和B箱?！?我用手勢(shì)指示了兩個(gè)想象的箱子的位置。 “請(qǐng)你憑直覺立刻想象其中一個(gè)箱子?！?被要求的人，會(huì)立刻回答說：“嗯，A箱?！?“為什么選擇 A箱？” “沒什么，就是覺得 ……” 我會(huì)帶著微笑，非常理解地點(diǎn)頭。 “你以為是自己選擇了 A箱，其實(shí)并不然 ——是“我”叫你 “選擇 ”A箱的?！?你 叫我選的？什么意思呢？ 每次做這個(gè)簡(jiǎn)單的控制心理測(cè)驗(yàn)，總是有很多自愿者參加。其實(shí)可以輕易讓對(duì)方 選擇你所指定的箱子，秘密就在于你用手勢(shì)指示箱子位置的時(shí)候。 我先用左手指示 “這里有 A箱”，再用右手指示 “這里是 B箱”。然后放下雙手。 接著問：“如果要立刻選擇的話，你會(huì)選擇哪一個(gè)？” 而在說到“立刻 ”時(shí)， 要大膽舉起左手指示 A箱的位置。如此，“A箱”的印象就會(huì)跳進(jìn)對(duì)方的潛意識(shí)里， 被迫用直覺選擇時(shí)，“A箱”較容易浮現(xiàn)在腦海。當(dāng)然，對(duì)方在意識(shí)上完全不會(huì)察 覺，所以會(huì)以為是自己無意中的選擇。 ………………………………………………………………………………………… 利用潛意識(shí)，溝通超輕松
誰都沒有察覺的技巧 –巧妙法則的秘密 例如，把兩份契約書擺在客戶面前說明：“一份是一次付清的契約書，一份是分期 付款的契約書 ——請(qǐng)問你選擇哪一種？” “哪一種 ”時(shí)，一邊看著客戶的眼睛，一遍用手輕觸 “一次性付清的契約書 ”。 當(dāng)然，如果客戶早已經(jīng)決定要分期付款，那就另當(dāng)別論。如果客戶處于猶豫不決， 不知選哪一種才好的階段，他就會(huì)不由自主地選擇 “一次付清的契約書 ”，而且不會(huì)懷疑那不是 “自己的想法”，即使一次付清對(duì)業(yè)務(wù)員是比較有利的。 如何？是否覺得有點(diǎn)可怕？ 我們都是這樣，可能在不知不覺中受到他人的操縱。 是否知道這種狀況，會(huì)導(dǎo)致不一樣的人生。因此，請(qǐng)務(wù)必精通冷讀術(shù)。 冷讀術(shù)3 ："雙重束縛" “可以和你約會(huì)嗎？” “No，今天我很忙 ” “一起喝杯茶如何？” “我真的沒空。” “什么時(shí)候有空？” “不知道。” 像這種邀約的方式，讓對(duì)方的腦中有出現(xiàn) ”No”的機(jī)會(huì)，也就是讓對(duì)方的思緒進(jìn) 入了如何拒絕的模式。 因此，封鎖最初 ”No”的反應(yīng)非常重要。 怎樣才能封鎖 ”No”呢？很簡(jiǎn)單，就是使用無法回答 ”No”的說法就行了，比如 “雙重束縛 ””的會(huì)話術(shù)。 “我們?nèi)コ燥堖€是去喝茶？” “可是我沒空?！?“那么就去喝茶吧。” “嗯，喝杯茶倒還可以?！?對(duì)”可以跟你約會(huì)嗎？”這句話可以說 ”No”，但是對(duì) ”我們?nèi)コ燥堖€是去喝茶？” 這句話回答 ”No”，在文法上顯然是錯(cuò)誤的。 被詢問 ”哪一種好？”卻回答 ”No”，有點(diǎn)答非所問，因此對(duì)方的頭腦里不會(huì)出 現(xiàn)”No”的念頭，態(tài)度就會(huì)稍微松懈下來，容易有 ”喔，只喝杯茶還可以，打給二十分鐘就可以回來了 ”的想法。 冷讀術(shù)4 使用狡猾否定，命中對(duì)方心思 這個(gè)技巧的重點(diǎn)在于使用“否定疑問句”，不論有沒有猜中對(duì)方的真實(shí)狀況，都可以順著對(duì)方的話說下去。例如針對(duì)客戶公司正感到困擾的事情發(fā)問，如果猜中了，對(duì)話就可以像這樣繼續(xù)下去： 業(yè)務(wù)員：“董事長(zhǎng)啊，您是不是正為了職員缺乏干勁而困擾呢？” 董事長(zhǎng)：“就是說啊，最近管理干部很放松，害我沒辦法處理其它工作呢?！? 業(yè)務(wù)員：“(點(diǎn)頭)果然是這樣沒錯(cuò)。剛好我手邊有一項(xiàng)研習(xí)活動(dòng)，可以提高管理干部的干勁，您要不要聽聽看呢？” 當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也有可能碰到?jīng)]猜中的情形；此時(shí)，運(yùn)用“否定疑問句”，就能順勢(shì)繼續(xù)話題，待問出對(duì)方真正需求時(shí)，便可以再針對(duì)這點(diǎn)進(jìn)行提案。以下是沒猜中對(duì)方心思時(shí)，可以展開的對(duì)話： 業(yè)務(wù)員：“董事長(zhǎng)啊，您是不是正為了職員缺乏干勁而困擾呢？” 董事長(zhǎng)：“現(xiàn)在不是沒干勁的問題，根本連人手都不夠了啊?！?業(yè)務(wù)：“(點(diǎn)頭)果然是這樣沒錯(cuò)?？磥砦艺f明得還不夠充分。貴公司的職員現(xiàn)在當(dāng)然都是全心全力在工作上的。但是就因?yàn)檫@樣，要是再不增加職員人數(shù)，遲早會(huì)影響到員工士氣。本公司剛好有個(gè)人才聘雇項(xiàng)目，讓我簡(jiǎn)單為您說明一下吧？” 冷讀術(shù)5 用狡猾問題，故意搞錯(cuò) 這個(gè)技巧是在對(duì)話時(shí)故意搞錯(cuò)事實(shí)，讓對(duì)方來訂正，藉此套出對(duì)方的信息或真正的心意。例如： 我：“說到這里，小A課長(zhǎng)應(yīng)該是住在X附近吧？” 對(duì)方：“不是，是Y?！? 我：“是因?yàn)樯w了新房子才搬家的嗎？” 對(duì)方：“不是啊，我已經(jīng)住在同一棟大樓好幾年了?！?透過一連串“錯(cuò)誤的猜測(cè)及提問”，就可以在無須提出“請(qǐng)問你住哪？”“住大樓還是透天厝呢？”這類直接問題的狀況下，讓對(duì)方基于想訂正錯(cuò)誤的心理，毫無戒心地主動(dòng)透露出住在“Y”的“大樓”已經(jīng)“好幾年了”等等真實(shí)信息 冷讀術(shù)6 讓自己看起來最美的辦法 人的面貌并不是左右完全對(duì)稱，總有一邊看起來比較有魅力。如何展現(xiàn)自己比 較美的那一面，值得好好研究。 請(qǐng)你仔細(xì)觀察自己的相片或照鏡子，確認(rèn)一下自己的長(zhǎng)相。 把連接兩眼眼尾的線稱作 A 線，連接兩個(gè)嘴角的線稱為 B 線。因?yàn)槲覀兊哪樋状?部分是左右不對(duì)稱，所有 A 線和 B 線不會(huì)呈平行，有一邊比較窄，另一邊比較寬。 和人面對(duì)面或者拍照時(shí)，不要正面相對(duì)，稍微側(cè)身，盡量把臉孔較寬的一側(cè)往前， 會(huì)使你看起來更美。 為什么呢？因?yàn)樵谝话闳说恼J(rèn)知中"遠(yuǎn)近法"的概念。人的眼睛，讓越近的東西 看起來越大，越遠(yuǎn)的東西看起來越小。因此，如果近處的臉孔比較窄小，就不合 乎"遠(yuǎn)小近大"的認(rèn)知，看起來就不自然。 把 A 線和 B 線之間較寬的一邊朝向?qū)Ψ?，你的臉?huì)顯得更自然、更美麗。 冷讀術(shù)7 慢慢打開心扉的辦法 "同調(diào)"語言 有一個(gè)慢慢打開心扉的辦法，叫做使用"同調(diào)"語言，也就是在談話中盡量模仿 對(duì)方所用的特殊字句。 對(duì)方說："今年想向各種事情挑戰(zhàn)看看。"那么，你在交談中就要盡量使用"挑戰(zhàn)"這兩個(gè)字眼。 例如，一邊看菜單一邊說： "我平常有點(diǎn)怕喝日本酒，但是今天決定'挑戰(zhàn)' 看看。""這道菜只看名稱實(shí)在不知道是什么，不如'挑戰(zhàn)'看看吧！" 如果是工作上的事，就說："現(xiàn)在的工作對(duì)我來說，相當(dāng)具有'挑戰(zhàn)'性" "我最尊敬有'挑戰(zhàn)'精神的上司了。" 每說道'挑戰(zhàn)'一次，對(duì)方對(duì)你的好感就會(huì)增加一次。透過好感的累積，對(duì)方的 心情就會(huì)越來越好，對(duì)你越來越信任。 冷讀術(shù)8 對(duì)話給對(duì)方留下好印象 事實(shí)上，人與人相互之間的印象，多半是在交談以外的部分形成的。即使談話很 愉快、順利，也不一定能給對(duì)方好印象。 因此你最好學(xué)會(huì)從潛意識(shí)給對(duì)方好印象的技巧。 重點(diǎn)并不是在你說話的時(shí)候，而是在聽對(duì)方說話的時(shí)候。 對(duì)方在說話的時(shí)候，一定會(huì)邊說邊"喘口氣"吧？在一段話中間，一定需要換氣、 停頓、思考，然后再開始說話。 當(dāng)對(duì)方吸氣、吐氣要開始說話的當(dāng)兒，你就跟著慢慢地點(diǎn)頭。也就是說，并非針 對(duì)說話的內(nèi)容點(diǎn)頭，而是配合對(duì)方呼吸的節(jié)奏，深深地、慢慢地點(diǎn)頭。 光看文字說明，你或許會(huì)覺得很困難，但只要稍加練習(xí)，便會(huì)發(fā)現(xiàn)做起來出乎意 料的容易。 正如母親配合嬰兒睡眠中的呼吸輕輕拍打一樣，跟著對(duì)方的呼吸節(jié)奏點(diǎn)頭，對(duì)方 的潛意識(shí)里就會(huì)感覺很安心。 冷讀術(shù)9 騙人很簡(jiǎn)單！何謂"受騙者心理"？ 被騙的時(shí)候，受騙者的心理總是"希望這個(gè)人說的是真的"。 比方說，孩子因意外或疾病死去，傷心欲絕的父母聽到教祖說："這個(gè)孩子還沒 有死，一定會(huì)復(fù)活的。請(qǐng)用平常的方式對(duì)待他。"父母即使理智上知道那是一派 胡言，心里還是會(huì)覺得"如果那是真的該多好"。 怎么也無法接受失去孩子的事實(shí)，只好依賴教祖的話度日，甚至把孩子的一體放 置到變成木乃伊，還捐大筆錢給假宗教團(tuán)體。這樣的事，難道輕易地用"中這種 全套實(shí)在太蠢了"就可以解釋了？ 這些父母之所以受騙，并不是因?yàn)橛薮?，而是因?yàn)檎嫘牡南Ｍ軌蚰莻€(gè)謊言是真 的。不論在那個(gè)時(shí)代、何種情況下，受騙者的心中都強(qiáng)烈覺得"應(yīng)該相信那個(gè)謊 言"。 冷讀術(shù)10 可以讓人不知不覺打開心扉 讀心者會(huì)打開你的心扉 請(qǐng)看下面的例子。 "你不太能對(duì)人敞開心胸，這是很可惜的喔！其實(shí)你感情豐富而且很能逗人開心， 是個(gè)極有魅力的人，只是還沒有全部展現(xiàn)出來。" 冷讀術(shù)的高明之處，好像很自然，其實(shí)是個(gè)設(shè)想周到的圈套。如果對(duì)方開門見山 地贊美你："你是個(gè)充滿感情的人，而且擁有使人開心的魅力。"你應(yīng)該會(huì)立刻 提高警覺："我才不會(huì)被好聽的奉承話給騙了"吧！但是這個(gè)例子中，對(duì)方卻說 你："??還沒有全部展現(xiàn)出來"。 雖然只是有千里，但自己被人等是充滿感情、有魅力的人，總是令人高興，也一 定希望這是真的。既然如此，你就會(huì)想辦法把那個(gè)潛在的長(zhǎng)處，進(jìn)一步地表現(xiàn)出 來。 怎么做呢？既然讀心者惋惜你"不太能對(duì)人敞開心胸（所以無法發(fā)揮長(zhǎng)處）"， 因此要或用長(zhǎng)處，你就"必須對(duì)人敞開心胸"，不是嗎？ 于是，不知不覺地，就對(duì)讀心者輕易敞開心胸了。 冷讀術(shù)11 與難對(duì)付上司愉快交往的方法 職場(chǎng)上總有難對(duì)付的上司。嚴(yán)重一點(diǎn)的，光是看到他的臉，就足以讓人失去工作 的干勁。 不過，即使和這樣的上司一起工作，也有保持愉快心情的簡(jiǎn)單技巧。 那就是與上司見面時(shí)，想象著他戴上禿頭面具和貼上小胡須的模樣，或者想象 他戴上米老鼠帽子或穿上少女服飾，總之任何稀奇古怪的裝扮都可以，只要有助 于你發(fā)揮你最大極限的幽默感，在腦中勾畫出上司看起來最可笑的蠢樣。 想象上司帶著禿頭面具訓(xùn)斥你，或者穿這少女服飾對(duì)你口出惡言的滑稽模樣， 應(yīng)該可以是你自然而然地路出笑容。 越是討人厭的上司，越是能運(yùn)用想象的落差增加"笑"果。 冷讀術(shù)12 任何人都擁有兩張臉？ "因?yàn)槟憧雌饋砗苤甭?，所以大家?duì)你通常都沒有什么顧忌，就算是難聽的話也 會(huì)直說。其實(shí)，有時(shí)候你是很容易被這些小事情打敗的，對(duì)吧？" 對(duì)看起來開朗、善于交際、又充滿活力的人說這段話，大多時(shí)候都"說中了"， 甚至可以得到不少"第一次見面，就這么了解我"的強(qiáng)烈反應(yīng)。 人的心理本來就很矛盾，不用搬出矛盾心理(Ambivalence)這種專業(yè)術(shù)語就能知道, 任何人都具有兩面性。例如，一直越強(qiáng)的人，不能稱心如意貫徹意志時(shí)的挫折感 越大，越容易覺得自己意志薄弱。越溫柔體貼的人，越容易對(duì)別人的遲鈍、自私 感到生氣，覺得對(duì)方是個(gè)壞蛋，然后又因此念頭而自責(zé)："我真是太不親切了。" 亦即，一個(gè)人某方面的個(gè)性特別顯著，相反的另一面就同時(shí)強(qiáng)烈并存，以維持整 體的平衡。 就因?yàn)槿魏稳硕季哂羞@種兩面性，冷讀術(shù)才能發(fā)揮效果。亦即從相反的兩面去評(píng) 判一個(gè)人，一定不會(huì)說錯(cuò)。 冷讀術(shù)有一個(gè)基本的技巧，可以說中初次見面者的至交是怎樣的人。如果你在聯(lián) 誼活動(dòng)上玩游戲時(shí)使用這個(gè)技巧，大家一定都會(huì)佩服得五體投地。 秘訣就是，只要說出那個(gè)人完全相反的特征就可以了。 例如，如果那個(gè)人忠厚老師，你只要說："你的好朋友很喜歡熱鬧，屬于爽朗型 的人吧？"就行；如果那個(gè)人好像具有領(lǐng)導(dǎo)力，你就說："你的好朋友好像是比 較老實(shí)、順從型的人。"很多時(shí)候都不會(huì)錯(cuò)。 這個(gè)技巧并不只限用于性格，也適用于外表。 如果那個(gè)人是短發(fā)的女性，你就說：" 你的好朋友留著長(zhǎng)發(fā)吧？"說中的可能性也很高。 人在交朋友時(shí)大概都會(huì)選擇與自己個(gè)性相似的人，但要進(jìn)一步成為至交，通常是 與自己相反類型的人會(huì)比較契合。 這也是矛盾心理的表現(xiàn)之一。在我們的潛意識(shí)里，都隱藏著與外在表現(xiàn)相反的自 己，而人有把這個(gè)隱藏在潛意識(shí)里的自己，選為至交的傾向。
