近段時(shí)間發(fā)現(xiàn)不少朋友問到價(jià)格的問題上來，好多是報(bào)了價(jià)格就沒消息，或是客戶一直在殺價(jià)，好多因?yàn)閮r(jià)格談不下來而失去定單！
現(xiàn)在客戶不在向以前找到產(chǎn)品就會(huì)買，很多是詢問很多家以后讓各家去報(bào)價(jià)格，從而選擇價(jià)格低的，好多采購因?yàn)椴欢|(zhì)量，在他思維中，能幫公司找到價(jià)格低的，老板就認(rèn)同他的工作，從而導(dǎo)致他們會(huì)選擇價(jià)格低的公司來合作！如果你在沒有和他們溝通好的時(shí)候，只能在價(jià)格上占有優(yōu)勢，可好多朋友這方面不占優(yōu)勝，而是產(chǎn)品質(zhì)量比他人好，價(jià)格比其他人貴了很多，采購可不了你這些啊，因?yàn)樗麄儾恢肋@些東西好處在什么地方，優(yōu)勢在什么地方，
銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。
正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價(jià)值。這些就需要銷售人去和他們很好的溝通解釋，開始的時(shí)候不要急著和他們一直在殺價(jià)格，先做朋友，聊點(diǎn)其他話題的時(shí)候，把你產(chǎn)品優(yōu)勢面介紹進(jìn)去！但對于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然
