想象一下這種情況。您在一年中經(jīng)過長(zhǎng)期的奮斗和努力來贏得您的銷售目標(biāo)，你現(xiàn)在終于可以遇到你的客戶誰將可能與你簽合同，最終達(dá)到您的目標(biāo)。如果你為客戶報(bào)標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格話，您最終將達(dá)到您的目標(biāo)，也將收到一份特殊的獎(jiǎng)金（您一直渴望的）。如果您經(jīng)常引用折扣價(jià)的話，你將只會(huì)實(shí)現(xiàn)95％的目標(biāo)，這意味著你將仍然有你的工作，但沒有特別的獎(jiǎng)勵(lì)。您將給客戶報(bào)那個(gè)價(jià)格呢？
如果你像其他的銷售人員一樣，選擇“常規(guī)折扣價(jià)”，而不是報(bào)價(jià)更高的價(jià)格這樣你可以得到你的獎(jiǎng)金。事實(shí)上，大多數(shù)銷售人員是如此習(xí)慣于引用折扣價(jià)，他們已經(jīng)不知道如何報(bào)價(jià)更高的價(jià)格。
除了不良的銷售習(xí)慣之外，大多數(shù)人的本性厭惡風(fēng)險(xiǎn)，而不是偏好風(fēng)險(xiǎn)。這就是說，大部分銷售人員寧可報(bào)價(jià)低，保證安全，而不是報(bào)高價(jià)，失去了一切。大多數(shù)銷售人員都本應(yīng)從一開始做的就是應(yīng)該如何取勝，但他們往往只是想怎么樣避免損失。
雖然您在報(bào)價(jià)低的時(shí)候可以產(chǎn)生一些銷售額，但是有些問題還是會(huì)產(chǎn)生，當(dāng)你報(bào)給客戶折扣價(jià)后一些客戶還是會(huì)討價(jià)還價(jià)，想要得到更低的價(jià)格。這是讓銷售經(jīng)理最忙的一件事，即給予特別批準(zhǔn)的折扣優(yōu)惠以外的限制。如果我是銷售經(jīng)理的話，我會(huì)說“不”每一次，除非是非常例外情況。
也有一些原因，使得銷售人員無法報(bào)價(jià)更高的價(jià)格。從顧客的角度來看，他們可能沒有看到他們?cè)诟冻鰞r(jià)格后所能得到的價(jià)值。然而，在大多數(shù)情況下，銷售人員不相信他們所報(bào)的價(jià)格的實(shí)質(zhì)價(jià)值其實(shí)可以更高的報(bào)價(jià)給客戶。
有幾種方法來克服這種不良的銷售習(xí)慣：
方法之一將是強(qiáng)加給自己在您的以后的報(bào)價(jià)逐步增加價(jià)格?；蚰慕?jīng)理可以實(shí)施較低的折扣，并在要求進(jìn)一步的給出折扣時(shí)簡(jiǎn)單地說“不”。
另一種方法是向那些能報(bào)較高的價(jià)格而且也簽了合同的人中學(xué)習(xí)，而不是與90%由于經(jīng)濟(jì)困難而怨聲連天，坐在那里抱怨的銷售。你應(yīng)與10％在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)刻還能成功提高售價(jià)的銷售員多多學(xué)習(xí)。
雖然你不一定會(huì)找到所有他們的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略適用于您的情況，那就采取那些你認(rèn)為有用的，并盡快學(xué)以致用！
如果您認(rèn)為有必要借此一步，從你的管理者中得到幫助來宣傳你和那些從您的其他同事誰取得過成功的例子，從而使更多的你的同事們可以從中學(xué)習(xí)賣出更高的價(jià)格，滿足他們的目標(biāo)和停止發(fā)牢騷。
