通常觀點(diǎn)認(rèn)為，在藥店之間的競爭中，價格杠桿起主導(dǎo)作用。在這種思想的支配下，很多藥店不惜暢銷品種平走甚至賠本賺吆喝的排擠周邊競爭對手，以期吸引人氣，帶動更多消費(fèi)，卻往往達(dá)不到預(yù)期效果。經(jīng)營者百思不得其解，想不出問題到底出在哪里。
下面這個賣油條的真實(shí)案例，或許能給我們些許啟發(fā)。
在筆者居住的小區(qū)附近有兩家賣油條的，相距不過百米，為簡單起見把他們稱作A和B，AB兩家口味相仿，B那邊每斤比A貴兩毛錢，依照價格規(guī)律，A應(yīng)該比B銷量大。然而事實(shí)卻恰好相反，在味道一致，每斤貴兩毛錢的前提下，B的攤位前每天早晨都排起長龍，A那里竟然門可羅雀。
B是怎么做的呢?經(jīng)過筆者細(xì)心觀察，發(fā)現(xiàn)了他們兩家的三處不同。
一、稱油條時，A先夾上一大堆，然后一點(diǎn)一點(diǎn)往下減;B先少放一些，然后一點(diǎn)一點(diǎn)往上添。
二、收錢及找零時，A直接用手，偶爾還在油漬麻花的圍裙上蹭一蹭;B接錢找錢全用一個單獨(dú)的竹夾子。
三、油條有個附帶產(chǎn)品生豆?jié){，磨豆?jié){時A從一只鐵皮桶里向外舀水;B從一只裝純凈水的桶里向外倒水。(其實(shí)里面裝的不是純凈水)
營銷FromEMKT.com.cn人中廣為流傳的那句話“市場是頭豬，價格是屠夫”誤導(dǎo)了許多人，須知任何真理，都必須有它適用的前提條件。銷售的函數(shù)不是簡單的f(x)，而是復(fù)合函數(shù)f(x，y，z……)甚至f(f(x，y，z……)，a，b，c……)。
細(xì)節(jié)差異，指的是當(dāng)顧客走進(jìn)你的藥店時，是否能夠無時不刻的體驗(yàn)到溫暖貼心的關(guān)懷，就像在自己家里一樣舒服，而你的店員也像他們的家人一樣。
有沒有注意到，當(dāng)顧客進(jìn)店時，店員們連珠炮般的發(fā)問及推介讓他們臉上出現(xiàn)了厭煩的表情，以至于無心消費(fèi)奪門而逃。其實(shí)很多時候，消費(fèi)者更喜歡自己選擇比較，他們在這種選擇的過程中體驗(yàn)到了學(xué)習(xí)的樂趣。
有沒有發(fā)現(xiàn)，很多老年朋友趴在你的玻璃柜臺上還是看不清藥盒上面寫了些什么字?又不好意思麻煩你的店員拿出來看，白白錯失了銷售良機(jī)。為什么不在每個柜臺都放置一副老花鏡呢?
有沒有體會，小孩不喜歡逛藥店，吵吵嚷嚷甚至哭鬧使他們的父母不得不匆匆購買，早早離去。既然如此，為什么不在藥店門口安一個電動木馬呢?
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這些看似毫不起眼，微不足道的細(xì)節(jié)，足以體現(xiàn)了你的店與別人境界的不同。五星級酒店的菜一定比家常菜館做的好吃嗎?未必，但是它所有的細(xì)節(jié)之處，細(xì)到每一根牙簽都帶包裝，就足以使你愿意付出更多的錢。
讓我們回到營銷的基點(diǎn)——需求，在全方位了解并充分滿足消費(fèi)者的每一處細(xì)微需求后，你，就是贏家!
