中國是有著根深蒂固的培養(yǎng)關系習俗，俗稱“關系”。事實上，沒有正確的關系，某些種類的銷售額將根本無法兌現。中國的銷售人員以關系發(fā)展的技能引以為豪，但不幸的是，大多數中國人的銷售重點放在了錯誤的關系上。即使他們建立了的正確的權利關系，但是還有其他的標準來衡量成功的大客戶管理。這些是：
盡可能在一個大客戶上培養(yǎng)許多關系，但最重要的根深蒂固的影響力，并需要知道到其根深蒂固的嗜好和方法；
通過你和客戶的關系，了解長期和短期業(yè)務目標，并找出如何可以幫助他們實現這些目標;
由于您沒有無限的時間和資源，優(yōu)先考慮的行動，將給你帶來最佳的成果。
一個大客戶管理的關鍵目標是與該客戶一起發(fā)展您的業(yè)務。許多所謂的大客戶經理僅僅是美其名曰的客戶關系主任，他們什么也不做，要么發(fā)展業(yè)務，要么在競爭對手中保護它。
為了與您的大客戶一起發(fā)展您的業(yè)務，則必須先了解他們的業(yè)務，然后設法增加或創(chuàng)造價值為您的客戶。但是你不得不記住你在有限的時間，預算和其他資源的情況下您還有其他客戶需要去關注。
誰是你的大客戶呢？
由于在管理大客戶上將有相當大量的精力和資源利用，您可能會想要確定哪些客戶的資格夠成為大客戶。在大多數情況下，許多賣家來鑒定誰向他們買的最多的人就是大客戶。然而，可能有一些客戶買的很多，但他壓榨你的價格低于成本，并且老是延期付款。你不想這些客戶成為你的大客戶，對不對？
下面列出的標準，您可以參考：
*每年或每季度保持一定的銷售額;
*平均保持X％利潤空間;
*在過去幾年或季度中逐步地增加他們的購買量;
*高潛的業(yè)務市場總量（可測量他們與您的競爭對手正在做的業(yè)務的多少，或一個估計的數字，如果你是以他們給你的最理想購買總額作為標干）;
*信譽度和付款周期;
*為您提供其當前和未來的業(yè)務目標的切入點
*你可以在為他們開啟新的想法，提供建議和進行討論等;
沒有固定的方式確定其中的這些標準是適合你，但選擇的大客戶有可能取得相結合的一些標準。這是不太可能的基礎上任何一個單一的標準，比如價格，差額或增長潛力。
管理根深蒂固的關系，利益和做法
據MillerHeiman的說法，成功的銷售人員在復雜的銷售情況下將平均需要聯(lián)絡客戶集團里3-5個聯(lián)系人才能產生銷售。在管理大客戶上，這是更加重要。
除了您的聯(lián)系的大客戶可能會離開公司，這個是比是要理解什么是根深蒂固的關系，利益和做法更為重要的。
不管你可能會出售，每次出售你將影響您的客戶組織的某人。有些人會很樂意，有些人會不高興，有的將保持中立。在某些情況下，一些人在您的客戶組織可能覺得，他們的根深蒂固的利益將受到威脅，并可能只是盡一切力量阻止你的銷售。因此，第一個事情成功的大客戶經理會做的，是建立誰是最根深蒂固的影響力來接收或將拒絕銷售。這就是說：
*如果你問你的客戶從你這購買大量的東西，那誰是您必須為了贏得交易而需要“搞定”的人呢
*如果你知道是這些人誰，你知道他們的個性嗎？
*如果沒有的話，你該采取什么步驟使您最終了解這些人呢？
您還必須知道哪些根深蒂固的利益將對你造成威脅，以及你可以做的是慢慢擴散這種形勢。一些例子包括：
*如果客戶轉向從你這購買更多，該組織中會不會有人在失去原有的供應商提供的“回扣”呢？
*當您銷售一個更好的解決辦法或設備，他們的公司一些IT經理或工程師會不會認為他們的價值，由于您的先進的系統(tǒng)而將受到損害？
*當您向你的大客戶提供了具有積極性的意見時，會不會一些高級管理人員認為，他們的影響程度將因此被削弱？
一般來說，沒有硬性規(guī)定這種情況下如何才能解決。在某些情況下，您可以繞過對你有沖突的那些根深蒂固的利益。有時：
*這只是需要時間來贏得他們的信任和支持;
*您甚至可能找出在您的聯(lián)系人大中讓其以你的名義向你根深蒂固的利益和關系可以轉述一些客氣話，以確保您不會成為別人的絆腳石;
*在最壞的情況，你僅僅不得不等待他們離開他們的公司。
除了其根深蒂固的利益，您還需要了解其根深蒂固的做法。雖然許多研究表明，標準的2-3訓練方案未必是最好的培訓解決方案，許多公司仍難以接受混合性的輔導和培訓模塊。許多企業(yè)也很難招聘到在同行業(yè)中為其他公司提供良好的咨詢和培訓的成果，但沒有做過他們行業(yè)的培訓員或顧問。
除了知道在你的大客戶中什么可能是您的障礙和挑戰(zhàn)外，更值得關注的是你與你的客戶之間的關系，更多的詳細信息使您獲得這方面的長期或短期業(yè)務目標。
隨著時間的推移，某些根深蒂固的嗜好可能被厭倦，而新出現的嗜好可能獲得喜愛。成功的大客戶的管理人員用手把脈搏就知道一些微妙的的變化正在發(fā)生。
長期和短期的事情
根據由HRChally廣泛的研究，成功的銷售人，尤其是大客戶經理，了解他們的客戶業(yè)務需求，并知道如何滿足這些需要。
當研究客戶的業(yè)務需求時，大客戶經理將不得不了解哪些人需要是長期的，哪些是短期。關鍵的區(qū)別兩個：
*短期的業(yè)務需求往往側重于快，但有時卻不能成立的；
*長期的業(yè)務需求往往側重于在未來可持續(xù)的成果，但可能在短期內需要大量的資源，投資或犧牲
總的說來，許多公司談到他們的購買決策時，將轉移其重點之間來回長期和短期的需要。大客戶經理將不得不作出兩者之間取得平衡，并提出相應的解決辦法。在一個事例中，在廣州我們?yōu)榻ㄖ褰鹦袠I(yè)的客戶做一些咨詢工作。我們的客戶主要著重于高端硬件，很難滲透特殊客戶（一家具制造商），這是所有關于降低價格，以降低成本。最后，我們認識到短期降低成本行動的背后，他們確實有一個長期需要將自己的市場地位上升的想法，而且將是一個漸進的需要把重點放在質量上而不是價格上。
然后，我們建議銷售團隊繼續(xù)提供低端產品給客戶，同時與其設計和銷售部門（而不是他們的采購部門）密切合作，了解他們的下一個步驟在其營銷方面做努力。然后，我們和我們的客戶銷售人員提供咨詢這個客戶就如何利用卓越的硬件與創(chuàng)新的設計，我們可以幫助他們更接近他們的未來目標。
設定優(yōu)先次序的權利
除了知道誰資格成為您的大客戶外，您仍然有足夠的時間分配的最重要的客戶，而且仍然有時間提供給那些也許6個月后能夠讓你有顯著成果的客戶。
這里有一個問題清單，以幫助您設定的優(yōu)先事項：
*您負責的客戶太多，以至于他們中的任何一個客戶你都沒有能夠給充足的時間？
*您的哪些大客戶會給你的短期成果和那些只會在3-6個月以后給你結果？
*您的是不是花費正確的時間在正確的人身上（根深蒂固的利益擁有者或其他關系層面），以使他們能夠幫助你達到更多的銷售？
*你是否在做正確的事（提供信息，做演示，進行試驗等），將幫助您更加接近你的買賣？
*其中的某些大客戶是那些你認為有必要讓你的高級管理人員來進行訪問的？為什么這是一個重點呢？
*如何以最少的資源和成本來管理您的客戶的需要？
*最重要的是，你怎么能保證你在客戶上花花足夠的時間3個或6個或12個月內你就會有成果？因為如果你不這樣做，你的競爭者將在你的鼻子下將他們竊走。
就像我們的顧客長期和短期的經營成果，成功的大客戶經理知道如何兼顧長期和短期客戶管理的優(yōu)先次序，以使即使在艱難的經濟他們也會贏得保持和發(fā)展這些客戶。
