過年以后，大概就沒什么太好的消息，大部分企業(yè)營業(yè)額都在下降。
但也有一些好消息，比如方便食品，我認識的一家叫白家方便粉絲，網(wǎng)絡銷售量暴增了500%以上。我們有個做走步機的客戶金史密斯，過年后就爆單。還有就是直播的帶貨數(shù)據(jù)，我了解的一家起步階段的母嬰用品品牌，每次直播的銷售額都在快速增長，從一次幾十萬到了一次上百萬銷售額。
但是很多人還在猶豫，要不要做直播？其實這個問題就不應該問，如果你不做直播也活得很好，那做不做無所謂；如果你試了各種方法，還是解決不了銷售問題，那為啥不去試試直播呢？
不過很多人可能對直播有些誤解或者理解的偏差，我現(xiàn)在跟你說說關(guān)于直播的幾個觀點。
1、說起直播，你一下子就會想起李佳琦那夸張的表情，似乎直播帶貨被李佳琦和薇婭定型了。其實不是，直播有很多種方式，淘寶只是人民群眾目前最新聞樂見的一種方式而已，其實在微信群就可以做簡單的語音直播，我跟羅胖在2016年就做一起做過語音直播，在小鵝通、釘釘、騰訊會議、ZOOM、抖音、快手、微吼等等都可以做直播。
而且直播也未必就一定是李佳琦那樣。就像喜劇，既有像《泰囧》那種劇情和動作表情夸張的喜劇，也有像《我愛我家》那種靠臺詞創(chuàng)造的喜劇。去年有個抖音的閱讀號，在視頻里推薦了一次《華杉講透孫子兵法》，結(jié)果當當給賣斷了貨，人家講書就是很正經(jīng)呀。
2、注意我說的是直播，并沒有說帶貨。其實有些直播和微信公號、小紅書、微博等等是一樣的，是一種建立個人影響力和信任度的方式。當你擁有了一定的觀眾，他們對你產(chǎn)生了信任，自然就會對你推薦的商品有興趣。
比如你是一家做toB業(yè)務的，有個知識星球的用戶就問我，他們是做PP吹瓶機設備的，那怎么做直播呢？
可以想象，如果你一上來就推銷你的吹瓶設備，那觀眾立刻走人洗洗睡了，因為吹瓶機可不是一支口紅那樣兩百塊不用思索就可以直接拿下了。你應該講什么？應該講那些制造業(yè)老板感興趣的話題，應該給他們價值。
比如如何做精益生產(chǎn)？如何通過流程改造降低生產(chǎn)成本？這些才是他們關(guān)心的。當你講的內(nèi)容他們感興趣，那對你就有信任，建立了連接，今后的生意就好做了。這相當于你吸引和維持客戶關(guān)系的一種手段。
3、為什么要重視直播？因為好多企業(yè)過去的銷售渠道主要靠線下，比如行業(yè)展會、會銷、座談會等等，但是目前這種獲客方式有很大問題，甚至在一年內(nèi)都無法恢復了，那你怎么辦？你只能通過線上的展示來實現(xiàn)呀。
而且你做得越早，就越有經(jīng)驗，越有紅利。
4、對于直播的個體來說，它本身就是一個品牌。你要考慮能為客戶提供什么價值？這個跟產(chǎn)品設計的道理是一樣的，不要妄想說你一出來做直播就會有人山呼萬歲，一呼百應，所有的事情都是從0開始的。
夸張的表情和幽默的語言只是提升觀眾好的一部分，顧客到底要不要下單，其實還要看其他價值。比如李佳琦和薇婭兩大直播集團，對觀眾來說最重要的價值其實是提供了全網(wǎng)未有的低價。
5、最近有客戶聯(lián)系我們，希望到他們公司考察并談談合作的事宜。我盤點了一下最近有意向的客戶，大部分是一兩年前聽過我演講或者講課的，因為那時候覺得我講的有道理有啟發(fā)，直到最近才來聯(lián)系合作的事。
我講這個事是想告訴你，你去做直播未必就是要先賣貨，而是先展示你的價值并建立聯(lián)系，這會為未來的業(yè)務埋下伏筆。
所以像我最近做的直播，其實就是過去線下演講的替代形式而已。
6、即使你不打算自己做直播，也該考慮通過直播渠道來銷售你的產(chǎn)品。
但你要注意幾個問題。如果想打進頭部網(wǎng)紅的渠道，之前的品牌傳播是必要的，因為頭部的直播渠道很稀缺，他們不會考慮默默無聞的小品牌。你之前做品牌宣傳，是為了在頭部渠道去進一步擴大銷售。
頭部的直播渠道有太大話語權(quán)，不會給你留太多利潤，你要么提早在定價上流出余量，要么要有準備讓直播帶來的顧客進行復購，如果是純粹追求銷量，卻沒有利潤或者二次復購，那直播賣貨就沒有太大的意義。
7、如果你實在不知道該怎么做直播，那就用一個最實用的管理學上的辦法：標桿管理。就是找到一個你同行里面做得最好的，把他們所有運營動作研究透徹，一步一步生搬硬套去學習他們，你也能做到不差。
找到學習的標桿非常重要，因為你會省去大量自己摸索的動作，直接向有結(jié)果的企業(yè)或者品牌學習。
8、經(jīng)濟學家熊彼特說過，超額的利潤來自創(chuàng)新，一旦創(chuàng)新停止，超額利潤也就停止了，企業(yè)只能獲得維持生存的利潤空間。
新的渠道也是一種創(chuàng)新方式，目前直播乃至短視頻領域（比如微信新出的視頻號）都是傳播和渠道的創(chuàng)新，如果你不能及時抓住這個紅利，也就很難在渠道上找到超額利潤了。
在變化的世界里，只有那些適應變化的企業(yè)和品牌才能生存下來。
9、每一次渠道的創(chuàng)新，都會有一些行業(yè)顛覆者出現(xiàn)，祝你好運。
以上，一點簡單的思考，希望對你有啟發(fā)。
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