前 言
第一章 做好溝通前的準(zhǔn)備工作——未雨綢繆，后備無患
保持專業(yè)的職業(yè)形象
預(yù)備一個(gè)好的開場白
想好怎么稱呼客戶
樹立必要的信心
不要害怕客戶的拒絕
明確每次銷售的目標(biāo)
管理客戶的重要信息
準(zhǔn)備好你的銷售道具
科學(xué)劃分你的客戶群
第二章 創(chuàng)造和諧的銷售環(huán)境——溝通是種平衡的智慧
打開客戶的話匣子
選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間和地點(diǎn)
培養(yǎng)共同的興趣愛好
創(chuàng)造暢通無阻的溝通氛圍
制造一見如故的緣分
用建議和幫助打動(dòng)客戶
贏得客戶的好感
客我雙贏是溝通的目的
第三章 把握銷售溝通的尺度——與客戶保持良好互動(dòng)
保住客戶的“面子”
回避客戶忌諱的事
講究溝通的禮儀和技巧
局面越僵越要笑
謹(jǐn)慎使用專業(yè)術(shù)語
三分鐘內(nèi)讓客戶聽明白
客戶討厭喋喋不休的你
有效傾聽客戶談話
把說“謝謝”當(dāng)成一種習(xí)慣
第四章 懂得產(chǎn)品的介紹藝術(shù)——好處說透，益處說夠
充分了解產(chǎn)品信息
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
評價(jià)對手的產(chǎn)品要專業(yè)
讓自己成為產(chǎn)品的行家
揚(yáng)長避短地介紹產(chǎn)品
“望、聞、問、切”銷售產(chǎn)品
學(xué)會(huì)讓數(shù)字為你說話
一次示范勝過萬語千言
讓客戶愛上你的產(chǎn)品
第五章 適時(shí)闡述自己的觀點(diǎn)——主動(dòng)進(jìn)攻，迂回前進(jìn)
換個(gè)角度說服客戶
巧用退而求其次的策略
把握銷售主動(dòng)權(quán)
提出超出底線的要求
適度運(yùn)用“威脅”策略
應(yīng)付客戶推脫的借口
對客戶的反應(yīng)做出準(zhǔn)確的判斷
找到客戶最關(guān)心的點(diǎn)
讓客戶說出愿意購買的條件
第六章 進(jìn)退有度的溝通之術(shù)——有效應(yīng)對客戶的技巧
銷售語言要有針對性
喚起注意——學(xué)會(huì)與人套近乎
激發(fā)客戶的興趣
讓客戶笑了就好辦
分散客戶的注意力
適時(shí)沉默——此時(shí)無聲勝有聲
以退為進(jìn)——善于認(rèn)錯(cuò)的第一步
欲擒故縱——迂回更容易達(dá)到目的
換位思考——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
第七章 提高效率的溝通法則——應(yīng)答有術(shù)，掌控主動(dòng)
反問法——不方便回答的問題
放棄法——回避不合理的條件
低調(diào)細(xì)致法——刁難吝嗇的客戶
借力否定法——不能肯定的觀點(diǎn)
利益置換法——發(fā)號施令的客戶
情景模擬法——不善表達(dá)的客戶
暫時(shí)回避法——糾纏不清的客戶
轉(zhuǎn)移主題法——涉及機(jī)密問題
示弱法——回避矛盾的絕招
第八章 解決溝通的障礙分歧——求同存異，達(dá)成一致
與客戶爭執(zhí)是愚蠢的
對不同反應(yīng)做好應(yīng)對準(zhǔn)備
巧妙消除客戶的異議
巧妙應(yīng)付客戶的抱怨
消除客戶的逆反心理
消除客戶疑慮要耐心
處理客戶疑義時(shí)的五大技巧
發(fā)自心底地去關(guān)愛別人
將客戶的不滿變成美滿
第九章 促成交易的溝通技巧——給客戶一個(gè)購買的理由
捕捉客戶的購買信號
避免成交的障礙
把握成交的時(shí)機(jī)
從價(jià)格爭辯的漩渦中走出來
誘發(fā)好奇，手到單來
巧思妙問拿訂單
欲擒故縱，達(dá)成交易
必須掌握的成交法
追求雙贏，實(shí)現(xiàn)成交
