很多推銷(xiāo)人員不知道如何應(yīng)付客戶 的拒絕，以下為大家介紹幾種常用的應(yīng)答方案，對(duì)于銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)說(shuō)大有裨益。
客戶拒絕之一："我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間。"
推銷(xiāo)人員首先要表示贊同，比如說(shuō)："我理解您，因?yàn)槲液湍粯右步?jīng)常感到時(shí)間不夠用。所以我一定會(huì)節(jié)約您的時(shí)間，您只要給我三分鐘就足夠，請(qǐng)相信這三分鐘會(huì)讓您得到一個(gè)重要的議題。"
客戶拒絕之二："不好意思，我沒(méi)有那么多的閑錢(qián)進(jìn)行投資理財(cái)。"
推銷(xiāo)人員應(yīng)答："是的先生，您的財(cái)務(wù)支配情況只有您自己最為清楚。無(wú)論有多少財(cái)產(chǎn)想必您也會(huì)在心中進(jìn)行合理的規(guī)劃，我們能夠?yàn)槟峁┤P(pán)規(guī)劃的方案，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)對(duì)您是有很大益處的……(引向自己的話題)"或者說(shuō)："是的先生，很少有人要什么有什么，正是因?yàn)槲覀兊腻X(qián)財(cái)有限所以更要尋找到一種方法，讓有限的資金創(chuàng)造出最大的利益。這樣一來(lái)，我們的未來(lái)也就有了保障……(引向自己的話題)"。
客戶拒絕之三："我對(duì)你所說(shuō)的不感興趣。"
推銷(xiāo)人員應(yīng)答："是的先生，我對(duì)您現(xiàn)在的心情完全能夠理解，沒(méi)有誰(shuí)愿意將自己的信任托付給一個(gè)陌生人，面對(duì)一種陌生的事物，很少有人會(huì)立刻產(chǎn)生興趣，心中存在疑慮是合情合理的。但或許當(dāng)您對(duì)它有所了解的時(shí)候，您會(huì)覺(jué)得它真的很有意思……(引向自己的話題)"。或者是："我非常理解您的感受，讓一個(gè)人去接受一件自己都不知道它的好處在哪里的東西確實(shí)是強(qiáng)人所難的。也正是因?yàn)檫@樣，我才想對(duì)您做進(jìn)一步的解說(shuō)，畢竟興趣都是產(chǎn)生在了解的基礎(chǔ)之上。您說(shuō)呢?"
客戶拒絕之四："解說(shuō)就不必了，把你們的資料放在這里好了，有空我會(huì)看。"
推銷(xiāo)人員應(yīng)該明白客戶一旦說(shuō)出這樣的話，資料的命運(yùn)往往是石沉大海，所以一定要趁熱打鐵，可以做如下應(yīng)答："先生，我們一定會(huì)將資料留給您的，因?yàn)樗俏覀兙脑O(shè)計(jì)而成的，但是因?yàn)檫@些資料都是綱要和草案的形式，所以最好能夠有相關(guān)人員加以說(shuō)明。另外，我們會(huì)按照每一位客戶的具體情況來(lái)對(duì)資料做修訂，真正達(dá)到量體裁衣的目的……(引向自己的話題)"。
客戶拒絕之五："我會(huì)考慮的，下周有空再同你聯(lián)系。"
推銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)領(lǐng)悟到這是客戶用拖延來(lái)表示推辭的慣用方法，所以盡可能地將會(huì)見(jiàn)時(shí)間明確下來(lái)，當(dāng)然，越是提前越有利。比如可以做如下回答:"好的，先生，我隨時(shí)等待您來(lái)電話。您覺(jué)得我們下次的會(huì)面時(shí)間是定在下周三呢，還是下周四比較好呢?"
客戶拒絕之六："我們暫時(shí)不能確定業(yè)務(wù)發(fā)展方向，所以將來(lái)有機(jī)會(huì)再同你進(jìn)行聯(lián)系。"
推銷(xiāo)人員可以做這類的回應(yīng)，諸如："先生，貴公司業(yè)務(wù)的發(fā)展是一直備受期待的，我也會(huì)一直關(guān)注的。您不妨先參考一下我們的供貨方案，其中的優(yōu)勢(shì)或許會(huì)對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展有所幫助。"
客戶拒絕之七："這個(gè)決定我不能自己做，還是需要跟合伙人商量的。"
推銷(xiāo)人員此刻應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)會(huì)，套問(wèn)出客戶的合伙人情況，或者確定下次會(huì)談的具體時(shí)間?？梢赃@樣回應(yīng)："是的，先生，我完全理解，我們什么時(shí)候可以同您的合伙人會(huì)面呢?"
