我們明知“算命先生”之流是騙子，但是很奇怪的是，他們說(shuō)的話總能準(zhǔn)確地打擊到我們內(nèi)心。其實(shí)，他們只是善用“冷讀術(shù)”。
冷讀的精髓，在于快速贏得人的信任。而這一點(diǎn)無(wú)論是在工作上跑業(yè)務(wù)、接待客戶，或是戀愛(ài)或是教育，這都是我們需要掌握的硬技巧。
本文作者為L(zhǎng)inkedIn領(lǐng)英專欄作家源靖，知乎知名作者。
早年的時(shí)候，我患上過(guò)一段時(shí)間的輕度抑郁癥。家母看不過(guò)眼，便找到了一個(gè)算命先生。希望讓他給我“治療”一下。至今，我依然記得那個(gè)算命先生。
算命先生：“請(qǐng)?jiān)诩埳想S便畫(huà)出一個(gè)人臉。”（說(shuō)著，他拿出一張宣紙）
我照做之后，他又說(shuō)到：“謝謝，接下來(lái)請(qǐng)稍安勿躁。”話落，他開(kāi)始盯著我畫(huà)的人臉沉思起來(lái)。然后開(kāi)口：“嗯，之前我們不認(rèn)識(shí)，對(duì)吧？”
我回答“是的”。想看看他能弄出什么鬼把戲。
算命先生：“從你的畫(huà)里面，我看出了一些東西。請(qǐng)問(wèn)，你平時(shí)是不是有打游戲的愛(ài)好？”
我回答：“是的”。
算命先生：“而且你平時(shí)會(huì)用看電影來(lái)度過(guò)一些無(wú)聊的時(shí)光？”
我回答：“是的”。
算命先生：“而且你是一個(gè)平易近人的人，而且通情達(dá)理，雖然有時(shí)候別人說(shuō)的一些話會(huì)讓你不舒服，但是你也不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，而且也會(huì)虛心聽(tīng)從別人的意見(jiàn)?！?/p>
這個(gè)時(shí)候我開(kāi)始覺(jué)得面前這個(gè)人很有料了。因?yàn)榇_實(shí)如他所說(shuō)，我是一個(gè)很內(nèi)向的人，典型的和平型性格，與人為善，最討厭的就是發(fā)生沖突。所以上述觀點(diǎn)無(wú)一例外的切中了我的死穴。
正當(dāng)我驚訝的時(shí)候，他有開(kāi)口：“當(dāng)你做選擇的時(shí)候通常會(huì)很猶豫，但是一旦當(dāng)你下定決心之后，你就會(huì)義無(wú)反顧的堅(jiān)持你的選擇。”
這時(shí)候我聯(lián)想到了年少時(shí)住院的情景，那時(shí)候家里人想要說(shuō)服我接受手術(shù)。就提出，假如我愿意配合手術(shù)，就獎(jiǎng)勵(lì)我一架玩具直升飛機(jī)。后來(lái)因?yàn)槟承┰?，手術(shù)取消了，理所當(dāng)然的我也失去了直升飛機(jī)。那時(shí)候我很生氣，甚至埋怨過(guò)醫(yī)生。假如他不取消手術(shù)，我一定能得到那架玩具直升飛機(jī)。
接著我下意識(shí)脫口而出：“你是怎么知道這么多的？”
算命先生沒(méi)有回答我的問(wèn)題，而是繼續(xù)發(fā)言：“除了這些，我還知道，你是一個(gè)很好的傾訴對(duì)象，你的朋友們都愿意把心里話告訴你，但是我看到了你的內(nèi)心里有一個(gè)小房間，沒(méi)人能夠進(jìn)去，也就是說(shuō)，別人很難了解到真正的你。我的建議是，打開(kāi)你心里的那扇門(mén)，那會(huì)對(duì)你有所幫助。”
在之后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里面，我都記得這位算命先生的話。也曾一度視他為神人。直到我開(kāi)始接觸到“冷讀”，才發(fā)現(xiàn)這一切的一切，都只是一個(gè)騙局而已。
1
什么是“冷讀”
其實(shí)你很熟悉
心理學(xué)家伯特倫福勒（Bertram Forer）教授曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一個(gè)這樣的分析：你希望獲得別人的喜愛(ài)和贊賞，同時(shí)又具備自我批判的精神，即使有不足之處，你也知道應(yīng)該如何加以彌補(bǔ)。
你身上有許多待開(kāi)發(fā)的潛力。雖然從外表上看過(guò)去，你很冷靜，也很有自制力，但是偶爾還是會(huì)感覺(jué)到內(nèi)心出現(xiàn)隱隱的不安和擔(dān)憂。你經(jīng)常會(huì)在內(nèi)心反復(fù)追問(wèn)自己是否做了錯(cuò)誤的事情，或者是正確的事情。你不是非常喜歡翻天覆地的變化，但不喜歡別人限制你……
看到這里，不知道你會(huì)不會(huì)有一種感覺(jué)：我和這些評(píng)價(jià)高度吻合。
如果你出現(xiàn)這種感覺(jué)，那說(shuō)明你已經(jīng)被“冷讀”了。
所謂冷讀術(shù)。它有著“沒(méi)有準(zhǔn)備”的意思?！白x”有“讀心”的意思。簡(jiǎn)單地講，就是指在沒(méi)有防備，甚至第一次見(jiàn)面時(shí)看透他人的心思。這種技巧經(jīng)常被用于心理醫(yī)生以及魔術(shù)師手里。
冷讀術(shù)主要是通過(guò)眼神觀察，言談舉止，舉手投足之間了解到對(duì)方的心理活動(dòng)。甚至通過(guò)一些語(yǔ)言或者行為動(dòng)作去影響對(duì)方的一種社交手法。
2
5個(gè)心理效應(yīng)
了解冷讀術(shù)
心理學(xué)大師理查德·懷斯曼（Richard wiseman）在他的著作里，用了5個(gè)心理學(xué)效應(yīng)來(lái)解釋冷讀術(shù)。事實(shí)上，只要你了解并且掌握這5個(gè)效應(yīng)，你基本上就可以對(duì)冷讀術(shù)有著初步了解和基本應(yīng)用了。
1：獨(dú)立錯(cuò)覺(jué)效應(yīng)
事實(shí)上，你對(duì)每一個(gè)人說(shuō)：你喜歡聽(tīng)音樂(lè)，你愿意通過(guò)看電影來(lái)消磨時(shí)光，你喜歡輕松的生活方式。都能切中他們。有少數(shù)人甚至?xí)虼硕鴩樢惶?/p>
但我們仔細(xì)想想，現(xiàn)在的人有誰(shuí)不喜歡聽(tīng)音樂(lè)。有誰(shuí)不喜歡輕松的生活方式呢？至于電影，確實(shí)有些人不會(huì)用電影來(lái)消磨時(shí)光，他們可能會(huì)選擇玩游戲，或是出門(mén)旅行。
但是注意，這里并沒(méi)有說(shuō)對(duì)方一定要用電影來(lái)消磨時(shí)光，僅僅是“愿意”。而又有幾個(gè)人會(huì)不愿意用電影來(lái)消磨時(shí)光呢，所以嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，這句話依然是正確的。
這些就是獨(dú)立錯(cuò)覺(jué)效應(yīng)——人們總以為“只有自己才是這樣的”或者“自己是獨(dú)一無(wú)二的”。而事實(shí)上，和你一樣的人比你想象的可要多得多。也就是說(shuō)，其實(shí)人類的共性遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于個(gè)性。
2：烏比岡湖效應(yīng)（Lake Wobegon Effect）
意思是高估自己的現(xiàn)實(shí)水平。社會(huì)心理學(xué)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這個(gè)詞頻。指的是人們總覺(jué)得什么都高出平均水平的一種心理傾向。比如人們對(duì)自己的容貌的自我評(píng)估可能會(huì)高于他人的評(píng)估。也有人稱這種心理傾向?yàn)樽晕依睿⊿elf-Enhancing Bias）。
3：達(dá)特茅斯印第安人隊(duì)與普林斯頓老虎隊(duì)效應(yīng)
這個(gè)解釋起來(lái)比較復(fù)雜，內(nèi)容太長(zhǎng)，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是人們往往只看到（聽(tīng)到）他們想看到（聽(tīng)到）的。就好像一個(gè)人對(duì)你說(shuō)：“你做的很好，下次繼續(xù)加油哦！”你可能只聽(tīng)到了“你做的很好”，而會(huì)忽略后面的“下次繼續(xù)加油！”
4：“魚(yú)和叉”效應(yīng)
這個(gè)效應(yīng)很常見(jiàn)。我們?cè)谄匠Ａ奶斓臅r(shí)候甚至?xí)蛔杂X(jué)的應(yīng)用上這個(gè)效應(yīng)。比如我們經(jīng)常會(huì)在聊天的時(shí)候拋出一連串的話題，電影，愛(ài)情，工作，體育等等。然后看看對(duì)方的反應(yīng)。接著就著對(duì)方反應(yīng)強(qiáng)烈（感興趣）的話題繼續(xù)聊下去。
算命先生們也經(jīng)常會(huì)在開(kāi)始算命前，先和你做簡(jiǎn)單的溝通。在這段時(shí)間里面，就經(jīng)常應(yīng)用到“魚(yú)和叉”效應(yīng)。
5：“?？怂埂辈┦啃?yīng)
人們擅長(zhǎng)在一個(gè)毫無(wú)意義的東西中尋找出含義。最基本的比喻。天晴的時(shí)候，那是上帝在對(duì)著我們微笑。下雨的時(shí)候，那是上帝在對(duì)著我們哭泣。其實(shí)，天晴和下雨和上帝之間沒(méi)有任何聯(lián)系。這些都是人們通過(guò)臆想強(qiáng)制加上去的。
在之前我遇到的算命先生的故事里，他就用到了“小房間”。事實(shí)上“小房間”根本沒(méi)有任何含義。但是我還是很快的對(duì)號(hào)入座了。
后來(lái)，我和一些心理學(xué)的朋友討論過(guò)之前遇到的那個(gè)算命先生。他用的其實(shí)是一種叫做“道具冷讀”的手法。
他先是給了我一張紙，然后讓我在上面畫(huà)上一個(gè)人臉。很多時(shí)候，這些只是虛張聲勢(shì)的障眼法。
因?yàn)?，?dāng)人們看到此情此景的時(shí)候，就可能會(huì)認(rèn)為這個(gè)人很專業(yè)，這不是開(kāi)玩笑的。而且，我可以畫(huà)上任何一個(gè)人的人臉，但很多人都會(huì)選擇畫(huà)上自己的臉。因?yàn)橐粋€(gè)人在一生中看過(guò)最多，最熟悉的，通常都是自己的臉。也許是我畫(huà)的太糟糕，讓他無(wú)言以對(duì)，以至于算命先生在冷讀我的過(guò)程中，幾乎已經(jīng)忘記了人臉的事情。
當(dāng)然除了畫(huà)人臉以外，還有很多種道具可以拿來(lái)做冷讀工具。比如塔羅牌，項(xiàng)鏈（飾品），即使你隨意在地上撿一塊小石頭也是可以的。
關(guān)鍵還是在于你如何用語(yǔ)言去營(yíng)造出一種神秘的權(quán)威感。
就拿石頭舉例。算命大師可能會(huì)讓你盯著石頭看3分鐘。然后問(wèn)你在這3分鐘里面，你都看（想）到了一些什么。接著，你會(huì)告訴他你看（想）到的事情。他就可以利用“魚(yú)和叉”效應(yīng)來(lái)對(duì)你進(jìn)行冷讀了。
又或者，他會(huì)讓你把石頭握在掌心一段時(shí)間，然后問(wèn)你是否有感覺(jué)到什么感覺(jué)。是的，你一定會(huì)有某種感覺(jué)，可能是干燥，可能是粗糙，或者是沉重等等。
假如你說(shuō)的是“沉重”，接下來(lái)，他很可能會(huì)告訴你，你的生命中正背負(fù)這一個(gè)沉重的包袱。它壓得你喘不過(guò)氣，你很希望從這個(gè)包袱中解脫出來(lái)，但是你又無(wú)能為力……
其實(shí)這句話對(duì)我們每一個(gè)人都是適用的。因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)人都會(huì)在不同的時(shí)期背負(fù)不同的包袱?？赡苁菍W(xué)業(yè)壓力，升職壓力，或是結(jié)婚壓力等等。
即使沒(méi)有之前的“石頭環(huán)節(jié)”，直接說(shuō)出這些話，也是能夠切中對(duì)方的。而“石頭環(huán)節(jié)”其實(shí)就是為了增加算命先生的神秘感，和權(quán)威感。僅此而已。
3
“冷讀”的關(guān)鍵
陳述句代替疑問(wèn)句
有一個(gè)很重要的關(guān)鍵點(diǎn)，也許你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了。那就是冷讀的時(shí)候我們通常都會(huì)使用陳述句而非疑問(wèn)句。我們來(lái)看兩個(gè)例子：
比如：“你是不是在國(guó)外留過(guò)學(xué)？”這是一句普通的問(wèn)句。
轉(zhuǎn)換成陳述句就是：“你曾經(jīng)在國(guó)外留過(guò)學(xué)。”
再比如：“你覺(jué)得自己的性格怎么樣？”
轉(zhuǎn)換成陳述句就是：“如果我沒(méi)看錯(cuò)，你的人緣一定不錯(cuò)吧?！?/p>
這就很明顯了。第一個(gè)例子，如果是普通對(duì)話，對(duì)方一定會(huì)回答：是的/沒(méi)有。
但是用冷讀的方式，對(duì)方就可能會(huì)有很多種回答，比如：你是怎么知道的？/沒(méi)有，為什么你會(huì)這么說(shuō)？/那你知道我在哪個(gè)國(guó)家嗎？
第二個(gè)例子，如果是普通對(duì)話，對(duì)方很可能會(huì)回答：額……我也不知道怎么說(shuō)。/我覺(jué)得我性格還行吧。
但是用冷讀的方式就不一樣了：你是怎么知道的！/沒(méi)有，其實(shí)我朋友不多的。
冷讀對(duì)于使用冷讀的人，其實(shí)就是一種猜測(cè)。既然是猜測(cè)就會(huì)產(chǎn)生偏差。但這并不意味著冷讀就失敗了。請(qǐng)記?。豪渥x并不是讓你完全猜準(zhǔn)對(duì)方的信息，而是通過(guò)這種方式讓對(duì)方敞開(kāi)心扉，主動(dòng)的給你更多的信息。
4
任何形式的溝通
都從贏得信任開(kāi)始
好了，或許你看到這里已經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)了。但是我要提醒你，在對(duì)一個(gè)人進(jìn)行冷讀之前，一定要學(xué)會(huì)發(fā)揚(yáng)福爾摩斯精神，初級(jí)的冷讀是通過(guò)背誦一些“冷讀句型”直接對(duì)對(duì)方進(jìn)行冷讀。
這樣的方式可能會(huì)造成對(duì)方的心理不適。因?yàn)槊總€(gè)人都不喜歡被人看穿。所以即使你說(shuō)的是對(duì)的，對(duì)方也會(huì)下意識(shí)地反駁你——為了維護(hù)他們的尊嚴(yán)。最好的方式是通過(guò)觀察進(jìn)行冷讀。
比如一個(gè)人的衣著，發(fā)型等等。就像是我們寫(xiě)議論文一樣。光有論點(diǎn)不行，還得有論據(jù)。我們可以從對(duì)方的眼神中判斷這個(gè)人是否是自信的。也可以從一個(gè)人的身材判斷這個(gè)人平時(shí)是否有運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣?；蛘呤峭ㄟ^(guò)肢體接觸來(lái)感受對(duì)方的體溫。
假如在握手的時(shí)候你感覺(jué)到了對(duì)方的手掌冰涼，那么對(duì)方的身體狀況可能不是很好。說(shuō)不定正在服藥，或是接受治療等等。
騙子都是一開(kāi)始說(shuō)真話取得你的信任，然后才開(kāi)始騙你。如果這個(gè)人的說(shuō)詞一就漏洞百出，任誰(shuí)都會(huì)提高警惕。但是，因?yàn)轵_子一開(kāi)始說(shuō)的都是真話，就會(huì)慢慢讓人覺(jué)得這個(gè)人說(shuō)的話可以相信。
投資詐騙也一樣，即使只是蠅頭小利，但初期一定會(huì)讓你賺錢。你因?yàn)榇_實(shí)有獲利回收，自然而然就缷下心防，相信對(duì)方，掏出更多的錢來(lái)繼續(xù)投資。等到你投入大筆資金以后，對(duì)方才狠狠敲你一筆，然后卷款而逃。
總之，騙子的哲學(xué)就是：先贏得信任，再開(kāi)始行騙。越能讓對(duì)方信任，就能騙得越多。只要能讓對(duì)方相信自己值得信賴，接下來(lái)的詐欺技巧無(wú)論多么拙劣，也都能輕易騙倒對(duì)方。因此，比起行騙的技巧，高明的騙子其實(shí)花更多精力在琢磨“贏得信任的技術(shù)”。
仔細(xì)想想，無(wú)論是跑業(yè)務(wù)或是接待客戶，無(wú)論是戀愛(ài)或是教育，任何形式的溝通，不都是從贏得對(duì)方信任開(kāi)始的嗎？從贏得優(yōu)生優(yōu)育的技術(shù)這個(gè)觀點(diǎn)來(lái)看，冒牌算命師或是假通靈者這些騙子使用的冷讀術(shù)，著實(shí)有許多值得我們學(xué)習(xí)的部分。
我非常反對(duì)死記硬背冷讀句型來(lái)使用冷讀。所以在這里，我不會(huì)給你提供任何的冷讀句型。但是我還是要給你幾點(diǎn)忠告：
1：牢記并且理解5個(gè)心理學(xué)效應(yīng)，心急吃不了熱豆腐。囫圇吞棗有可能會(huì)破壞你的人際關(guān)系。
2：在冷讀對(duì)方的時(shí)候一定要自信。連你自己都不相信你說(shuō)的話，就沒(méi)有人會(huì)相信你說(shuō)的話了。
3：請(qǐng)把冷讀用在正途上。切勿用此技能行騙。
當(dāng)我們的近親黑猩猩還只會(huì)用微笑來(lái)傳遞好感的時(shí)候，我們的祖先已經(jīng)賦予了我們一個(gè)炫彩斑斕的語(yǔ)言世界。人際溝通貫穿著我們的工作和學(xué)習(xí)，更貫穿著我們的一生。
人作為社會(huì)性動(dòng)物，無(wú)法逃離社會(huì)和社交。掌握一些基本的社交技巧有利無(wú)害。內(nèi)向不是借口，不管用何種角度觀察，在這個(gè)復(fù)雜的時(shí)代中，社交能力都是一個(gè)無(wú)法掩蓋的樣本、一個(gè)硬邦邦的存在?！?/p>
