四維成交法就是運(yùn)用六把快刀，把四種購(gòu)買影響者，通過(guò)點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。
其中，六把快刀是指：一網(wǎng)打盡卡、一劍封喉卡、拒絕100、五分鐘視頻、客戶軟件、展示資料；點(diǎn)、線、面、體是指：使用者是點(diǎn)，教練是線，技術(shù)把關(guān)者是面，決策者是面。
在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人?？蛻衾锏乃念愘?gòu)買影響者：使用者、教練、技術(shù)把關(guān)者、決策者，他們分別構(gòu)成了“四維成交法”中的點(diǎn)、線、面、體。面對(duì)這四類購(gòu)買影響者，怎么樣找到其中的突破點(diǎn)？在他們身上應(yīng)該分別花多大的力氣？面對(duì)他們時(shí)該說(shuō)什么樣的話？達(dá)成成交的標(biāo)志是什么？這諸多銷售問(wèn)題，有沒(méi)有規(guī)律可循？四維成交法告訴了我們答案。
四維成交法的理論根據(jù)來(lái)自于發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求的銷售三段論，著眼點(diǎn)是在：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、心態(tài)好、工具妙的最基本原則。
一網(wǎng)打盡是指找對(duì)四種人：使用者、技術(shù)把關(guān)者、決策者、教練。弄清這四種購(gòu)買影響者他們心中贏的標(biāo)準(zhǔn)，避免雷區(qū)，把他們一網(wǎng)打盡。
四維成交法認(rèn)為：銷售人員只有將關(guān)鍵人一網(wǎng)打盡，才能盡快減少障礙，確保成交。銷售時(shí)，只要有一個(gè)或一個(gè)以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過(guò)，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區(qū)導(dǎo)致全軍覆沒(méi)。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向
一劍封喉是指說(shuō)對(duì)四種話：背景性問(wèn)題、難點(diǎn)性問(wèn)題、暗示性問(wèn)題、成交性問(wèn)題。將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)，打斷對(duì)方神經(jīng)鏈，使其注意力跟著自己的方向走，使對(duì)方希望成交的水溫由10℃—40℃—80℃—100℃，創(chuàng)造需求，掌控客戶，然后一劍封喉；
一步成交是指呈現(xiàn)四個(gè)購(gòu)買標(biāo)志：由于大額銷售金額大、周期長(zhǎng)，客戶內(nèi)部決策復(fù)雜。所以，成交并不簡(jiǎn)單的是簽合同、收款和交貨，而是有四個(gè)標(biāo)志性特征需要銷售人員注意：
1、對(duì)方接受了原本不接受的理念和條件。
2、對(duì)方同意進(jìn)入下一個(gè)流程。
3、對(duì)方同意引薦更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)人。
4、對(duì)方同意召開(kāi)一個(gè)技術(shù)交流會(huì)，使更多的人意見(jiàn)趨向一致。
這四個(gè)標(biāo)志的出現(xiàn)全部有賴于發(fā)問(wèn)，客戶需求的創(chuàng)造也有賴于發(fā)問(wèn)。在銷售中，惟一愚蠢的問(wèn)題，就是你不問(wèn)問(wèn)題。
心態(tài)好：相信客戶是有盲點(diǎn)的，面對(duì)拒絕要端正心態(tài)，堅(jiān)定信念，相信公司，相信產(chǎn)品，相信客戶需求，相信競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
四維成交法認(rèn)為，銷售過(guò)程中，不僅客戶在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品上存在著“失盲”現(xiàn)象，銷售人員在認(rèn)識(shí)客戶上也存在著很多盲點(diǎn)。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)其他信息的感知，比如客戶防范心理嚴(yán)重，銷售人員誤讀信號(hào)，甚至對(duì)客戶的反應(yīng)產(chǎn)生恐懼心理。
追尋目標(biāo)可以打開(kāi)盲點(diǎn)，銷售就是讓人明確目標(biāo)的過(guò)程。這個(gè)目標(biāo)主要有兩種：痛苦的和快樂(lè)的。四維成交法認(rèn)為，所有的拒絕和不買都是因?yàn)橥纯嗖粔?，快?lè)也不清楚。一劍封喉的本質(zhì)是直指痛處、對(duì)癥下藥。當(dāng)然，并不是所有的準(zhǔn)客戶都能立即購(gòu)買你的產(chǎn)品，這是人的心理認(rèn)知規(guī)律，所以你一定要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。
四維成交法講求營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)，對(duì)于銷售員來(lái)講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以少說(shuō)很多話。工具是促成成交的重要因素。
四維成交法中，為什么“點(diǎn)（使用者）”最重要？
阿基米德說(shuō)：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。傳統(tǒng)推銷之所以艱難，是因?yàn)檎义e(cuò)了點(diǎn)。傳統(tǒng)銷售中，95%以上的業(yè)務(wù)員都說(shuō)關(guān)鍵點(diǎn)是決策者或采購(gòu)者，他們忽略了使用者。
四維成交法認(rèn)為：使用者最關(guān)鍵，憑借他，可以撬起“成交”這個(gè)地球，因?yàn)?，需求大多?shù)來(lái)自于使用者，使用者不常說(shuō)四個(gè)拒絕：不需要、不相信、沒(méi)錢、不著急，使用者最容易成為教練，使用者“通天”，可以直接影響決策者或是技術(shù)把關(guān)者。
把使用者作為點(diǎn)，把教練（內(nèi)線）作為線，把技術(shù)把關(guān)者（采購(gòu)、財(cái)務(wù)、法律、技術(shù)部門、副手等）作為面，把決策者作為體，就像挖一顆大樹(shù)那樣，先找好點(diǎn)下鍬，挖出線、挖出面、挖出體，最后一鍬斷根，拔出大樹(shù)。
當(dāng)然，四維成交法也不反對(duì)正面強(qiáng)攻決策者或是技術(shù)把關(guān)者，因?yàn)橐灿袀€(gè)別的大單子是這樣拿下的。但是正面強(qiáng)攻失靈的時(shí)候怎么辦？如何把小單子做大、做久？如何把死單子做活？
四維成交法給出了工具（六把快刀），給出了策略、流程和解決辦法，使大客戶銷售不再神秘、不暈，不再是少數(shù)精英的專利，就算普通的銷售人員，也可以掌握這樣的方法和技能，使?fàn)I銷員隊(duì)伍可以通過(guò)人才的選、育、用、留的培養(yǎng)機(jī)制加以打造，可以通過(guò)工具使用的輔導(dǎo)，使之基本掌握和遵循，可以通過(guò)策略和流程的復(fù)制，有效的避免大客戶銷售中常遇到的五個(gè)地雷，有效的掌握客戶內(nèi)部和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部的情報(bào)，知己知彼、百戰(zhàn)百勝。
