我喜歡銷售，但我常常會(huì)對(duì)營(yíng)銷持有懷疑態(tài)度，至少是多數(shù)企業(yè)采取的營(yíng)銷方式讓我對(duì)其產(chǎn)生質(zhì)疑。在我看來(lái)，許多營(yíng)銷活動(dòng)通常會(huì)掩蓋產(chǎn)品的不足之處，而不是強(qiáng)調(diào)其突出優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而迷惑引誘消費(fèi)者。
所以，在37signals沒(méi)有營(yíng)銷部門或營(yíng)銷總監(jiān)。取而代之的是，我們所做的每一件事情似乎都是在營(yíng)銷。提供客戶服務(wù)是在營(yíng)銷；提高產(chǎn)品質(zhì)量是在營(yíng)銷； 更正錯(cuò)誤信息、與客戶交流，所有這些都是在營(yíng)銷……到目前為止，每一件事都取得了不錯(cuò)的效果。我們?cè)?jīng)的旗艦產(chǎn)品Basecamp僅靠口碑就贏得了數(shù)以萬(wàn) 計(jì)的用戶。但最近我又開始思考：如果我們搞一些正式的營(yíng)銷活動(dòng)，我們的業(yè)務(wù)量會(huì)發(fā)生怎樣的變化？能夠觸及多少人？如果更多的人知道我們的產(chǎn)品，我們又能夠 多賣出多少？所以，我決定與一些營(yíng)銷專家進(jìn)行交流，了解如果由他們負(fù)責(zé)宣傳我們的旗艦產(chǎn)品，他們會(huì)怎么做。
這是一個(gè)有趣的過(guò)程。并不是因?yàn)槲移刚?qǐng)了什么人，而是因?yàn)樵谶@一過(guò)程中我更加了解了營(yíng)銷。
當(dāng)我聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師、程序員或行政專員，我知道我將得到什么。但營(yíng)銷不同。營(yíng)銷概念會(huì)因你的溝通對(duì)象不同而不同。對(duì)于一些人來(lái)說(shuō)，其唯一關(guān)注的是搜索引擎的優(yōu) 化。而對(duì)于另一些人來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷意味著廣告。這個(gè)人談?wù)摰氖枪碴P(guān)系，另一個(gè)人是通過(guò)大量分析尋求營(yíng)銷方式……
但讓我感興趣的是，無(wú)論定位是什么，我們所見的每位營(yíng)銷人員都關(guān)注一件事：獲得客戶。我猜想，對(duì)于營(yíng)銷人員（多數(shù)人）來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的目的就是讓你不知道的人 購(gòu)買產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這可以理解。你營(yíng)銷是為了提高知名度、吸引消費(fèi)者并增加銷售額。這再正常不過(guò)了。
但我與這些充滿激情且才華橫溢的營(yíng)銷人員交流得越多，越意識(shí)到自己對(duì)他們的方案不感興趣。事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)相對(duì)于新用戶，我思考更多的是現(xiàn)有的用戶。所以我 們做出了決定：37signals將開始在營(yíng)銷方面投入資金，但我們的目標(biāo)不是獲得新用戶，而是用在現(xiàn)有用戶上，使他們能夠更多地受益于Basecamp 系列產(chǎn)品。
很多人可能會(huì)想，什么？既然產(chǎn)品都賣出去了，為什么還要再賣一次呢？這就是問(wèn)題所在。如果說(shuō)我從營(yíng)銷速成課上學(xué)到了什么，那就是我不想在短期內(nèi)通過(guò)營(yíng)銷提 高銷售額。取而代之的是，我們將努力讓現(xiàn)有用戶意識(shí)到我們產(chǎn)品所能帶來(lái)的各種可能。沒(méi)錯(cuò)，我可以花更多的時(shí)間與金錢試圖說(shuō)服大量新來(lái)的人嘗試使用我們的產(chǎn) 品，也可以不那么努力地幫助已經(jīng)購(gòu)買并樂(lè)意使用產(chǎn)品的用戶獲得更多益處。但正如我在開頭所說(shuō)的，當(dāng)你推出非常好的產(chǎn)品并給予用戶最大的尊重，銷售量自然而 然會(huì)上去。換句話講，如果你維護(hù)好現(xiàn)有用戶，現(xiàn)有用戶也會(huì)給你帶來(lái)新用戶。
